音频文字.

埃里克：塞缪尔，感谢您今天加入我们的播客。

塞缪尔：谢谢你邀请我。

埃里克：太好了。我真的很期待这个。据我了解，这是你的第一个播客。但你的同事用你是一个倾听者的事实来说服我。当有人伸出手说他们确实在听播客时，这总是触动我的心。很高兴今天在这里见到你。

塞缪尔：我也很高兴见到你。我之前已经听过很多很多播客，所以这次我很高兴能参加其中。

埃里克：是的，太棒了。好吧，在详细讨论 Pozyx 之前，让我们先来了解一下您。我觉得你的背景很有趣。因为，基本上，你正在攻读博士学位。我认为您正在研究合作本地化这个非常有趣的话题。然后这让你直接在 2015 年创立了这家公司。是什么火花让你说，好吧，我正在做的这项研究很有趣；我正在做的研究很有趣。我想这里有一家公司吧？

塞缪尔：嗯，实际上有几个火花。我认为其中之一是，在 2015 年的研究中，研究社区的主题是室内定位。这个问题就解决了。因此，发表有关它的论文、找到新奇的东西是非常困难的。因为像最新技术这样的东西，它们至少都存在于研究的纸面上。所以我的研究已经是关于协作定位，这是非常先进的。而今天，我们甚至还没有看到很多相关内容。因此，研究认为可能的情况与行业实际可能的情况之间存在很大差距。这是一大动力。

那么真正引起轰动的是，当时有一个新的芯片上市了，一个新的超宽带芯片。这是我们使用的技术之一。该新芯片上市了。事实上，我们利用这一优势将一些产品推向市场，使用该芯片，可以真正降低超宽带定位系统的成本。我们创办了这家公司，并从 Kickstarter 众筹活动开始，我们创建了一个真正的套件，使几乎每个人都可以使用室内定位。所以我们曾经得到过这一点。您可以连接到 Arduino 或 Raspberry Pi、您的机器人或无人机。您可以立即开始进行室内定位。这就是我们在 2015 年创办公司的前提。

埃里克：好的。凉爽的。是的，我正在考虑两个不同领域的物联网解决方案。有一个领域是非常昂贵的综合体，推动了某一领域的最前沿。当然，这经常用于军事应用。它可能用于某些重工业应用，例如化工厂，他们试图了解 1,200 个传感器以及这些数据的含义。然后在另一个领域，它采用了一种非常复杂的技术，然后达到了某种成熟程度，你会说，好吧，20 年前，美国军方将其用于导弹。但今天，我们可以把它放在牛身上。价格点处于合适的阶段，任何人都可以使用。

我认为这总是很有趣。最大的影响往往只是成本的降低以及技术的简化和标准化，以至于您可以在突然出现的这些用例中找到所有这些价值，对吧？听起来这就是你们发现的创新轨道。在这个地方，曾经相当昂贵的技术已经达到了任何人都可以通过 Arduino 使用它的地步。我想现在的成本甚至比你发现它时低得多。 UWB，这仍然是你们技术堆栈的核心，还是你们正在使用的多种技术之一？

塞缪尔：我想说，它仍然是核心。我们还扩展到支持蓝牙定位，这可以使您对某物所需的精度有所不同——当您想要非常准确地定位某物时，可以使用超宽带，而当您想要不太准确地定位某物时，可以使用蓝牙。

我们还在软件中添加了一个重要的部分，即一个软件解决方案，它还可以接受 GPS 定位，甚至使用解锁标准的 RFID。我们已经从一家提供超宽带的技术公司转变为一家可以提供解决方案的公司。该解决方案需要的不仅仅是位置数据。它确实需要一个应用程序来驱动该解决方案。这是我们提供这些解决方案而不仅仅是 XYZ 位置数据过程中所经历的一些事情。

埃里克：你正在研究的合作本地化概念，我想传统的方式是一种集线器和辐条，你有一些集线器，然后你在现场有传感器。他们正在与中心通信。是否超越了这个范围，更像是一个网格，传感器相互通信以进行更精确的定位？合作本地化的概念是什么？

塞缪尔：嗯，确切地说，这就是协作本地化的概念。您可能有一些来源可以用来确定自己的立场。然后你用它来帮助另一个跟踪器找到它的位置。所以，过了一段时间，每个人都可以弄清楚它的位置。这就是协作定位的概念。我们在某种程度上使用它。问题是，我们不能在任何地方使用它，因为它仍然会消耗更多的电池电量。你要和同事沟通，所以需要更多的沟通。

当然，这样做的缺点之一是，如果你没有人可以合作，那么基本上你就无法定位。在很多应用中，出现根本无法定位的情况确实令人无法接受。这就是为什么这部分研究——再次从研究的角度来看——非常有趣。但从更商业的角度来看，我们在系统的部署中使用它。但是，在系统的实际运行中，我们通常不会使用它。

埃里克：明白了。如果我们查看完整的技术堆栈，我知道您最近推出了您的平台。所以您正在提供传感器解决方案。我猜你正在提供后端。你离前端有多近？你有前端应用程序吗？因为我们稍后要讨论农业？那么，你们有农民可以直接在手机上使用的东西吗？你离前端有多近？

塞缪尔：从某种意义上说，我们有两种产品。一是定位系统本身。这就是一切开始的地方。该系统仅提供位置数据。然后我们就有了这个软件应用程序，它真正一直延伸到前端。但在那里，它仅限于某些垂直领域。这更多的是用于制造和分销。您刚才提到的其他类型的应用程序，例如农业领域的应用程序，我们正在与另一家在农业业务方面拥有丰富经验的公司合作，而我们却没有。显然，他们为此提供了整个前端解决方案。

埃里克：是的，这是有道理的。这始终是一个棘手的问题。因为一方面，在某种程度上，每个技术提供商都希望最终客户每天早上打开他们的应用程序并看到他们的徽标。另一方面，农民不希望 12 个不同的应用程序检查 12 个不同的数据源。他想要一个可以用来管理他的农场的平台，对吧？所以那里总是有一点紧张。

当您与这些合作伙伴合作时，通常情况如何？是不是您提供数据流，然后您基本上是向农民收费，然后您按数据点向他们收费？是按月付费吗？只是每月固定费用吗？这看起来像什么？

塞缪尔：嗯，也许我可以稍微谈谈这种合作关系。为此，我们与一家非常大的公司合作。我们还没有与数十家农业公司合作。我们与乳制品行业的一家非常大的公司合作。因此，当我们还是一家相对较小的公司时，他们就看到了这种超宽带跟踪技术的潜力。他们说：“好吧。这就是动物追踪的未来。我们希望实现这一点，并且我们需要技术提供商来帮助我们实现这一目标。”这就是我们的用武之地。我们为他们提供技术。意思是，基础设施，该客户的定位引擎。我们定制了耳朵追踪器。那会进入牛的耳朵。我们已经为他们安排了生产，或者我们协助他们为他们生产特定的跟踪器。我们对他们的所有员工进行了大规模部署系统、支持和维护的培训。因此，我们仍然提供支持，但不是直接向农民提供支持。仅支持三级。这就是我们仍然提供的。在那里，我们是技术提供商。在这种情况下，我们有一个基于许可证的商业协议。在这种情况下，这个数字随着被追踪的奶牛数量的增加而增加。这就是合作的运作方式。

埃里克：有哪些用例？我的意思是，我猜，在某种程度上，用例是跟踪一头牛的位置。但是，就您为什么想知道牛的位置以及您如何使用它而言，它总是比这更精确。那么他们试图用您的解决方案解决哪些不同的用例？

塞缪尔：是的，这是个好问题。当他们联系我时，我也有这个问题。他们说：“嗯，我们对这种跟踪技术非常感兴趣。我们想要真正大规模地实现它。成本必须真正降低。你能做到吗？”因为他们想要用它做的是，找到这头牛确实是件好事。从某种意义上说，它仍然是一个重要的用例。但真正推动价值的是，这些位置数据可以用于各种分析和行为分析。我们合作的这家公司拥有一整套动物行为方面的机器学习和人工智能专家团队。他们正在利用这些数据来获得一些有价值的见解。

为了让您更多地了解这是什么以及为什么位置的准确性如此重要，我们正在跟踪奶牛。奶牛们在谷仓里，过着它们可爱的生活。有时他们会在小隔间里休息。有时它们四处走动，有时它们在喂食或挤奶。例如，喂食。发生的情况是，它们通常把头伸进栅栏，然后有很多干草或任何其他它们可以吃的食物。通过跟踪奶牛——更具体地说，它在奶牛的耳朵上——你可以真正看到奶牛的头部或她的头部穿过栅栏开始进食。然后你就可以开始检测牛正在吃东西。现在你知道了，牛正在吃东西。它每天吃几次？吃多久了？喝水也一样，挤奶也一样。你也可以在休息、玩耍时做同样的事情。是的，奶牛，它们在玩耍。现在有了这个准确的位置，您就可以真正看到所有这些东西。您确实可以根据特定位置定义某种活动。这就是他们用来真正全面了解奶牛一整天所做的事情的方法。从某种意义上说，牛的隐私为零。

该数据中包含的信息量非常惊人。他们现在可以真正看到，那头牛生病了吗？是不是病情更严重了？是不是生病了？是不是它开始跛行了，或者是到了给奶牛授精的时候了？例如，这是我不知道的事情，这对我来说有点愚蠢。但奶牛需要先受精才能产奶。因此，在奶牛的一生中，这个过程需要发生几次，因为产奶量会下降。然后在正确的时间，您需要再次对奶牛进行授精，以获得最佳或最大的产奶量。所以你必须把握好时机。但是你怎么知道什么时候给奶牛授精呢？因此，基于这些数据、基于位置数据，你可以非常准确地预测。这才是该系统的真正价值。

埃里克：明白了。然后背后还有这个分析引擎。我想这需要根据用例进行定制。您是否在帮助定制方面发挥积极作用，或者您帮助他们收集原始数据，然后他们决定如何分析这些数据以找出这些事情，例如牛是否生病了？

塞缪尔：是的，所以我们也有一个完整的分析套件，根据您想要走多远，您可以利用它。因为只是处理原始数据，它的原始数据。关于这些动物有很多数据。但在其他情况下，我们每隔几秒或每秒几次就会获得位置更新。所以要处理的数据太多了。因此，我们已经将其转换为您可以使用的数据。例如，时间预算、热图，甚至是与特定用例相关的指标和 KPI。我们可以提供。我们的客户不需要它。如果他们想自己做，那完全没问题。但我们也提供这些分析。

埃里克：是的，我认为这很有趣。我想大多数人一听到这种类型的跟踪技术，就会立即想到我可以找到东西在哪里，对吗？但是有一些用例，也许如果您有一个工具用例并且您想知道该工具在哪里，那么这实际上非常有用。但在很多方面，它实际上是关于——不是它在哪里，而是它在哪里呆了多久，靠近什么？总的来说，我认为这些数据告诉我什么，这实际上非常有趣。

让我们快速讨论一下这里的可扩展性。因此，您提到客户在与您联系时确实希望努力降低成本，以便他们能够负担得起在整个运营中扩展的成本。像这样的解决方案的成本会达到 10、1,000、100,000 个单位吗？因为我认为它的某些方面可以很好地扩展，当然是软件方面。然后是硬件，可以在一定程度上扩展，但可能没有那么大，对吧？你仍然需要为原子付费。那么，当您加大部署力度时，这种情况会如何扩展呢？

塞缪尔：嗯，对于超宽带，我想说的是，当你真正扩展它时，它还没有达到像蓝牙这样的水平。但它已经很接近了。所以我无法分享确切的数字。我认为这对我们的合作伙伴来说更重要。但现在已经到了跟踪器成本变得不那么重要的地步。当然，它仍然具有相关性。但我认为当我们开始时，当我进行研究时，我认为我们正在试验超宽带系统。在那里，购买一个追踪器或一个锚的价格为 2,000 美元。相比之下，我认为我们几乎比这个小两个数量级。所以价格已经大幅下降。

埃里克：好的，所以你要花几十美元购买硬件。与蓝牙相比如何？

塞缪尔：嗯，对于蓝牙，我认为这有点取决于你的生产地点。我认为在欧洲，典型价格也在这个范围左右。当你更多地去中国时，你的价格真的可能会低于 10 美元，甚至远低于这个水平。当然，这就是你必须与什么竞争？但在欧洲生产，或者如果您从信誉良好的来源购买更多，我认为大多数蓝牙追踪器的追踪价格也在 10 至 20 美元之间。

埃里克：好的。明白你了。然后你的同事还提到了第二个用例，这是一个全球电子商务领导者，而且更像是一个工业用例。您能否向我们介绍一下他们遇到的问题以及最终的解决方案是什么？

塞缪尔：是的，这与任何动物合作或农业合作的设置类似。他们联系我们并说：“好吧。我们主要需要数据。我们需要一个 RTLS 系统，我们还需要一些帮助来建立这个系统并将其部署到我们所有的配送中心，”这有很多。因此，这已经是我们必须应对的运营挑战。这才是我们在动物或农业商业案例方面的经验真正发挥出来的地方。因为在那里，我们已经必须进行这样的练习：好吧，我们如何大规模部署系统？我们如何才能做到这一点而不需要始终有工程师在场？但实际上，只要让技术人员能够做到这一点，而且还要支持它并加班管理它。所以这更多是从实用的角度来看。

他们面临的挑战是真正的自动化。因此，更多的是跟踪配送中心的购物车。他们出去然后又进来。他们必须坐卡车去。他们必须经过码头。有时这些手推车被放置在错误的码头上。所以他们走错了地方。这是一件小事。但下一步确实是您想要实现自动化。我们已经看过很多关于这些自动化仓库的视频，在那里你可以看到所有这些机器人捡起东西并再次放置它们。这正是这里发生的情况，只不过您并不真正知道这些机架是从哪里开始的。所以你不知道在哪里领取它们，因为这些架子已经离开了设施。他们回来了。他们刚刚从卡车上卸下来，就散布在各处。因此，您不知道哪个机架是什么、该机架的内容是什么以及它属于哪里。

通过在那里进行真正准确的定位，现在您可以将自动引导车发送到该货架，然后让它拾取它，然后将其纳入设施其余部分的自动化流程中。在这种情况下，我们真正谈论的是从一个设施移动到另一个设施的大量机架。这是一个投资回报率非常高的用例。现在我们正在帮助他们部署该系统。

埃里克：好的。有趣的。我可以想象这个过程的混乱程度。当你看这两个场景时，第一个是农业。你正在和动物一起工作。另一个是与机器一起工作。我想他们都有不同的挑战，对吧？您在部署过程中遇到了哪些挑战，无论是动物还是资产本身以及是否适合部署物理硬件？或者，是否更多的是整个系统的挑战并确保系统设置正确？或者也许这也可能是人类的挑战，并确保用户了解如何正确使用它，并可能围绕此修改他们的流程？您在这两个不同的用例中遇到了哪些不同的挑战？

Samuel：所以我们通常看到的是，在部署过程中，很多事情仍然可能会出错。显然，为了使定位系统在需要基础设施的系统中工作，您必须知道我的基础设施安装在哪里。如果你想要有一个非常准确的定位，那么显然，你需要非常准确地知道你的基础设施的位置。如果您的基础设施，如果您认为它在厨房但实际上它在您的客厅，那么显然系统将始终认为您在厨房。所以必须正确安装。因此，我们提供了很多工具来自动化该过程。系统可以自动确定自己的位置，并且不需要用户提供任何信息。

当我们刚开始时，人们仍然需要写下，好吧，我已经在这个位置安装了这个基础设施点。所以他们把这一点记下来，然后他们必须在整个设施中做到这一点。这可能需要大量工作。我们发现其中仍然存在很多错误。这些错误有时很难发现。我们只是看到，好吧，在某个区域的定位精度不是很好。然后你必须开始挖掘它。这就是我们完全自动化该过程的地方，现在它更加万无一失。因此，如果人们交换东西或将它们放在错误的位置，系统会检测到这一点并向您发出警告，甚至向您发出警告。好的。也许你必须把它定位得有点不同。您不必再测量坐标。当然，这是一种选择，因为它的准确性不如您真正进入并用激光将其取出时那么准确。因此，如果您确实需要最高级别的准确性，那么这仍然是首选方法。但如果您不需要该级别，那么您可以完全将其安装在任何地方。按一个按钮，它会自动告诉你，好吧，这就是所有这些锚点所在的位置。他们不再需要手动执行任何操作。

Erik：我想你可能比我更熟悉另一种技术。如果规模确实很大，那么 RFID 或这些标签就可以降低成本。它们只是一种无源标签，有些东西会读取并说，好吧，它在这个位置。对于这个电子商务解决方案，您是否看到了这样的情况——您是否想象一下未来，也许是在短期或中期，通过该中心的每个包裹都会有一个这样的信息，上面写着实时或也许不是实时位置，但假设上次经过某个大门是什么时候？您认为这些技术在这些场景中是替代技术、补充技术还是不可行的技术？

塞缪尔：嗯，我认为因为这种带有 RFID 的技术，它们已经存在了更长的时间。我们不断与已经尝试或尝试过这一点的公司联系。对于许多用例来说，它只是不够。由于 RFID，您仍然有很高的比例无法扫描它，尤其是在金属较多、更具挑战性的环境中。所以即使它通过了这种门，你也可能没有读它。此外，由于您必须安装这些门，因此您对事物所在位置的了解更加有限。这限制了大量的用例。

所以我想说，例如，在电子商务的情况下，更多的是装有大量商品的购物车。在购物车中，主动跟踪器具有巨大的意义。现在，对于购物车中价格至关重要的单个包裹，如果您有使用案例，那么它们的 RFID 仍然有意义。我想说，未来，有很多公司正在努力，好吧，我们如何才能将这两个结合起来？因此，我们将拥有 RFID 的优势、低成本，也许还只是贴纸。然后仍然有一个带有一些传感器数据的活动标签。也许位置不是很准确，但至少有一些位置感。因此，随着时间的推移，这些东西也许可以取代 RFID。但这还有很长的路要走，我想说，

埃里克：是的，这是有道理的。那么，如果你展望未来，你认为这里最令人兴奋的是什么？新技术即将出现吗？您是否认为成本或功能会以某种方式发生变化从而启用新功能？目前这个行业有什么让您兴奋的？另外，特别是对于您的业务，您在明年左右是否会推出新产品？

塞缪尔：是的，所以我想说的是，从技术的角度来看，事情在不断改进。但我想说，用例仍然是最重要的。这也是我们现在开始更多地关注软件应用程序的主要驱动力之一，特别是在我们的例子中，制造和分销。因为不可能为每种垂直领域创建应用程序。所以我们专注于这些。因为我们仍然看到我们给出的例子，这些是我们最大的客户。他们是创新者。他们清楚地知道自己可以用它做什么。他们还自己投入人力，以达到他们可以部署的水平。正因为如此，它仍然限制了当今定位技术的广泛使用。对于我们来说，我们已经看到如此多的应用程序已经与如此多的客户进行对话。我们正在尝试将其整合到某种能够真正说服和推动业务的应用程序中，让更多的企业可以利用它。您不需要整个软件工程或集成团队就可以开始。但实际上，您只需拥有一个开箱即用的解决方案即可解决某些用例。

我想说，室内定位始终存在的挑战性问题是，没有一个杀手级应用程序。有时有。但通常情况下，它更多的是所有小型或中型用例的组合，这些用例都有某种好处。如果您将所有这些好处加在一起，那么您将获得巨大的好处。但你必须有一些东西可以将这些结合在一起。如果你没有，人们总是会寻找并搜索一个有意义的安装或投资定位系统的业务案例，然后会说，好吧，对于一个用例，有时很难获得投资回报率。但是，如果您可以拥有所有这些用例或组合的多个用例，那么您可以选择并匹配对您有意义的任何内容，突然之间，安装它并做出决定变得更加容易大胆试试吧。

埃里克：是的，这是一个很好的观点。我经常思考这种价值堆栈，你可以说，好吧，如果我们有这些传感器数据，维护团队就可以降低维护成本。因为他们知道资产在哪里，或者资产的状态。营销团队可以更准确地分配营销预算，因为他们知道资产部署在哪里以及在某种程度上如何使用它们。客户可以获得更多价值，因为现在我们可以为他们提供更好的分析和信息。也许我们可以为此收费。所以现在我们有了新的收入来源。因此，您开始构建这一堆用例，以不同的方式为不同的人提供价值。

我认为这里有趣的挑战之一是，有时不同的用例，它们为不同的组织提供价值，对吗？当然，也可能是不同的内部团队。但它也可能是，它为您的分销商、您的解决方案合作伙伴之一、客户或只想了解华尔街的第三方提供价值。如果有人在进行奶牛交易并且他们想知道欧洲是否有一波疾病会推高牛奶价格。我需要开始在这个市场上下注。您如何看待这些数据对更广泛的组织有价值的案例？那么您面临的挑战是如何在组织之间共享数据或将数据货币化？您认为这是可行的还是法律太多，组织中的人们在很多情况下都面临着真正实现价值的挑战？

塞缪尔：是的，我想说我们还没有到那一步。因为现在，我认为您需要一些实际用例来真正推动该解决方案。也许接下来你可以思考，你能用这些数据做什么？通常，我们更多地关注工业领域。因此，在制造或分销过程中，他们也会保护自己的数据。通常情况下，他们仍然要求您拥有一个不接触云的本地系统。实际上我们两者都提供。当然，我们试图解释云的好处。但即便如此也是一个挑战。更不用说与其他方或其他利益相关者共享这些数据了。所以我想说这更困难。

埃里克：是的，我的经历也是如此。这仍然是未来的承诺，对吗？作为整个行业，我们在物联网之旅中仍处于相当早期的阶段。塞缪尔，我认为我们对这里的业务背景做了很好的概述。有什么我们没有触及但对人们理解很重要的事情吗？

Samuel：嗯，我认为我们现在最关注的是一些特定的用例。一是叉车跟踪和整个车队管理，试图在那里进行优化。另一种是在制造领域，真正跟踪进入流程的订单。最后一个是集装箱和推车，跟踪它们以真正提高它们的效率。我们还没有真正触及太多，那很好。但我想澄清的是，我认为我们正在努力将我们在制造和分销的这些应用程序中与如此多的客户一起看到的所有经验结合在一起。对我们来说，我们觉得我们已经到了一个阶段，技术不再那么重要，而它带来的解决方案则更重要。我认为这是一个重要的演变。

埃里克：是的，我同意。在这个行业中，每个人都在进行试点并互相观察。现在我们已经到了有意义的地步。人们意识到了价值，而这只是找到正确的用例、正确的投资回报率，然后进行这些投资。那将是在未来 10 年或 20 年里，人们会根据具体情况进行这些投资。

塞缪尔，我真的很感谢你抽出时间。祝您和公司拥有美好的未来。我认为您肯定是在正确的时间进入市场的。所以我希望这种增长能够持续下去。

塞缪尔：好的。非常感谢。我希望我的第一个播客达到了您的质量标准。

埃里克：是的，绝对是。让我们在 24 个月左右的时间内再做一些事情。我很想看看那家公司在哪里。

塞缪尔：是的，那会很棒。非常感谢。