音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。我们今天的嘉宾是 Ecoplant 的联合创始人兼首席执行官 Aviran Yaacov。 Ecoplant 为工业空气压缩机提供能源即服务应用和传感器包。在本次演讲中，我们讨论了空气压缩机管理对工厂能源损失和停机时间的影响，我们还探索了基于动态云的控制系统的新兴领域，该系统使用人工智能算法优化工业资产的性能。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。 Aviran，感谢您今天加入我们。

Aviran：谢谢你，Erik，接待我。谢谢你。

Erik：所以我真的对我们今天的谈话感到非常兴奋，因为我与很多企业家、很多物联网公司进行了交谈。很多企业家和我有同样的问题，就是我们看到一个想法，然后我们想去实施它。在我们知道之前，我们将拥有 10 种不同的业务或价值主张，我们正在为 10 种不同的利益相关者进行处理。

你在范围上有一个大问题，你有一个围绕它的技术堆栈。所以我真的很想听听你是如何围绕它定位的故事。但在我们开始讨论您的业务之前，也许您可以介绍一下您来自哪里以及您最终是如何经营这项业务的。我想你设置好了，四四五年前呢？

阿维兰：是的。所以我的名字是 Aviran Yaacov。我是 Ecoplant 的 CEO 和联合创始人。我是三位联合创始人之一。你摸我想，然后在一个非常有趣的点当人们在公司学习。这实际上是我的第 10 个想法。因为我的另外两位联合创始人，其中一位是我父亲。我父亲是 40 年的压缩空气系统专家。所以他在五年前提出了这个想法。我的背景是 IT 和信息系统以及销售和项目管理。我曾经在 Ecoplant 之前工作过 SAP，所以这是我的背景；用于处理大量 SaaS 交易。所以我来自商业背景。

第三位联合创始人是我高中时最好的朋友之一，我们认识20多年了。当我说这实际上是我的第 10 个想法时，我和合作伙伴 Yurin，所以每周，我们坐在一起思考自己，我们想要建立一家公司，我们想要做一些大事。我们考虑了很多想法。我认为区别在于你的第一个想法或第十个想法，你明白你需要一个了解市场的人。

我认为这可能是我的第一课。在创办公司时，您身边必须有人了解市场的真实情况。而这就是我的父亲，他真的从市场中感受到了这种痛苦。

Erik：尽管如此，这是一个非常专注的业务。那么，您是如何做出这样的决定的，我们只关注这个？因为很多人自然会说，好吧，我们已经有了我们的核心业务，那么还有哪些其他五个业务都足够相似，我们也可以将这些业务包括在内？我的意思是，这只是你的冲动吗？这是一个从一开始就成为一家非常专注的公司的有意识的决定吗？

Aviran：就像现实生活一样，我和 Yurin，我们想了很多想法。我们认为公司会优化，他们就是流量。这是一个想法。另一个是优化他们在超市的购物体验。但后来我父亲又来了一个想法，说，伙计们，我是一家为压缩机行业提供服务的公司的服务经理。通常，今天当我想知道现场的问题时，我需要打电话给那些家伙，或者实际上他们真的给我发了机器屏幕的照片，并告诉我，好吧，4985代码是什么，是什么？这很有趣，因为有时只有专家知道问题出在哪里。再说一次，这不是主动的，而是被动的行动。

当我们提出 Ecoplant 的想法时，我们想到，首先，它需要积极主动。它需要来自现场、工厂和客户。其实，他为什么要告诉服务公司出了什么问题？我们会让他知道出了什么问题，因为我们会跟踪他的设备。

所以我认为第一个层次是理解可见性的含义。为了充分了解工厂，我们从那里开始。再说一次，我们非常专注于压缩空气，因为我们了解这个问题，我认为，因为我们有一个真正适合产品市场的创始团队，这是我从第一天开始的愿景，专注。

Erik：阅读您关于这个问题的严重性的文档，特别是在能源消耗方面，给我留下了深刻的印象。我的意思是，您能否分享一些关于这对制造业的实际运营或财务影响的统计数据？为什么这是一个足以解决的大问题，以至于您实际上可以围绕解决这个问题建立可扩展的业务？

阿维兰：是的。所以，当你问压缩空气专家，和这个行业打交道的人时，他们会告诉你，空压机是制造业的秘密，因为没有人真正知道如何处理它们来维护它们，在一个优化它们的方式，因为空气压缩机实际上无处不在。但市场上90%的生产产品都含有压缩空气。

所以，炸掉一个瓶子或薯片袋，其中一半实际上是空气。因此，作为流程的一部分，许多产品都是由压缩机完成的。汽车，一旦你给汽车上漆，就是制造汽车过程的一部分。您需要用压缩空气干燥油漆。因此，他们生产的 90% 的产品都含有压缩空气。但更令人惊奇的是，他们生产的 50% 的空气将被浪费掉，根据美国能源部的数据，50% 是因为泄漏、维护时间不长、管道堵塞、产能过剩、冗余以及许多导致这空气效率低下。因此，其中 50% 是低效的，工厂每年要浪费数十万美元。

所以你可以想象像雀巢这样拥有 600 个站点的公司，由于适当使用压缩空气，他们实际上每年浪费数千万美元。

Erik：现在很多公司都专注于管理他们的能源足迹，对吧？所以我知道压缩空气也是相当耗能的。这是实际压缩空气的过程，就像空气被空气液体或这些公司之一压缩，然后交付？因此，分配空气的过程需要能量。那正确吗？

阿维兰：没错。压缩压缩空气的过程是你有空气压缩机。实际上，每个工厂站都有几台空气压缩机，压缩机的电力甚至可能是 5 兆瓦或 10 兆瓦。所以它实际上是一个小型发电站，每个工厂都有一个生产空气的工厂，这些空气进入生产车间。是的。

Erik：所以在我们进入技术堆栈或您的解决方案之前，让我们多谈谈您实际与谁合作。因为一方面，我猜这是一个非常横向的解决方案。就像你说的，好吧，雀巢有 600 家工厂，每个工厂都使用压缩空气。所以你可以有一个自上而下的模式，你可以和雀巢的首席执行官交谈，然后卖掉。但我认为实际上在许多情况下，它更自下而上，是一些工厂经理试图控制一些 KPI。你通常从哪里开始这些对话？什么级别的组织，然后是哪个部门？是GM吗？是维护吗？对话起源于制造工程吗？

阿维兰：以上所有。实际上，这是双向的，所以我们自下而上和自上而下地工作。我们走进一家公司，所以是的，我们谈论可持续性、卓越运营，所有负责部门都必须为公司优化和降低成本。在同一层面上，我们还与我们的维护经理和他们的设施经理、工厂的系统工程师合作，所以他们在地方层面。我们实际上为这些家伙制定了冠军计划。

所以通常喜欢它可能是设施工程师或可靠性工程师。我们为他们创建了一个程序，如何节省这种能源以及如何优化他们的运营。我们与我们的合作伙伴密切合作，后者是一家服务提供商，提供维护等服务的公司。他们卖机器。他们进行能源审计。实际上有我们的合作伙伴。我们与这些冠军合作，让他们的生活更轻松，节省能源。只需接近，与他们密切合作，并为他们创建一个程序来保存。

Erik：所以你提到有时你来自可持续发展方面，有时来自卓越运营方面。如果您只是谈论您的客户试图实现的目标是什么推动了商业案例中的投资决策？你会说什么是最高目标？是否更多来自可持续性方面？仅仅是纯粹的 PNL 影响吗？他们在商业案例中究竟写了什么来证明这项投资的合理性？

Aviran：这真的取决于公司，我可以说，例如 Cardial，它在全球拥有 1,500 家工厂，但他们实际上的目标是减少 10% 的碳足迹并减少能源。所以他们非常像可持续发展一样受到驱动。其他公司的动机是降低能源成本，同时也优化其运营。

所以如果你的工厂里没有空气，你实际上有停机时间。如果你不能把车上的油漆弄干，你就不能把它推向市场，你有召回。所以我认为这既是可持续性和能源，也是可靠性和避免停机时间。停机，实际上是每个工厂或企业都有的动机。

Erik：我的理解是你提供了完整的堆栈。那么从传感器到软件，也许还有集成，什么是全栈？然后你在做什么，还有其他合作伙伴可以让他们参与实施吗？

Aviran：正如我所说，我们与服务提供商密切合作，他们实际上是合作伙伴。他们集成，他们安装我们的解决方案。第一年他们就支持我们。他们离球场很近。他们已经与客户合作。这些公司中的每一家通常已经拥有数千名客户，因此我们与他们合作加速我们的解决方案并将其推向市场。

通常，工厂已经安装了距离，所以我们很容易连接到现有的传感器。我们的安装不到两天。所以它实际上是非常快速的安装。正如我之前告诉过你的，我现在在印第安纳州。因此，我们现在正在我们的系统中安装所有为医院生产床位的最大床位公司。所以安装不到两天。如果工厂没有这些传感器，那么我们可以提供作为其中一个封装的电源部分，因此它可以与现有传感器集成，或者我们可以将传感器作为封装的一部分，可以两者兼而有之方法。

Erik：所以你的核心技术是这个 SaaS 产品，如果需要传感器，你可以建议哪种传感器适合特定的解决方案？您能否描述一下这个解决方案，然后专注于 SaaS？所以我知道这可以在不同的界面、移动设备、桌面等使用，谁将是实际解决方案的最终用户？然后他们收到什么信息，警报？用户的典型流程是什么？

阿维兰：是的。所以解决方案本身，实际上是我们的独特性。我们在全球拥有两项专利。我们从不同类型的压缩机收集数据。品牌或技术无关紧要，可以是旋转螺杆或静脉或离心，品牌无关紧要。可能是所有品牌。我们与世界上所有最大的品牌融为一体。我们从压缩机本身提取流量、压力和千瓦、油温、小时数、操作等数据。

此外，正如您所提到的，它还提供与已安装在工厂类型上的现有传感器的所有连接。我们的独特性，这是我们的专利，我们做的事情的独特性之一，我们做的事情与其他人非常不同，我们做动态控制，这意味着我们不只是收集数据，提供见解或建议或报告，我们实际上行动，我们创造结果，实际节省。所以我们控制设备，空气压缩机，但以动态方式。

因此，与您今天拥有的我们的解决方案不同，您拥有的只是一种静态算法，它只是控制系统，根据在安装之前定义或调整一次的专家的说法，我们很可能是自主地自动完成的。这是通过人工智能算法学习工厂模式并以主动方式不断改变压缩机系统的操作。

Erik：那么典型的参数是什么样的，也许您希望根据工厂的一些操作变化实时修改最常见的参数？

Aviran：是的，所以我们打开，关闭压缩机，因为它效率不高，所以我们将其关闭。如果出现问题，我们会发送警报预测性维护，并且可能是工厂操作的影响。我们改变系统的压力。所以它实际上是一个操作系统。所以一旦你安装了一个系统，你就可以放松了。我们将始终在您的工厂中拥有最新的控制系统，因为 SaaS，它位于云上，所以它一直在添加。

该系统会根据工厂非常非常动态的生产水平进行自我调整，因为世界一直在变化。例如，我们知道 COVID，所以我们的一个很好的例子是一家工厂，也许我们可以稍后再谈，这在三个月前将他的生产水平降低了 20-25%，我认为，在 7 月份， 2020. 所以他把生产水平降低了 20-25%。可现在他才刚刚恢复满负荷生产，但他居然生产出同样的空气。所以我们让他的生产更有效率，因为他现在没有浪费更多的钱。你明白我的意思吗，产量增加 20-25%，能源不变？

Erik：我可以想象很多时候设备在不使用时不会关闭，或者无论使用方式如何，参数都保持不变。我们听到很多远程监控的案例，就像你说的，提取数据然后为某些用户可视化。远程控制和自动控制不太常见。因为在很多设备中，要真正接触到设备，并且能够修改参数是有点困难的。这是给你的吗？这是一个挑战吗？或者它实际上很容易？

因为我想象在这些不同的品牌中，其中一些可能会拒绝向第三方提供访问权限，或者至少存在一些技术障碍，这是一个挑战还是我误读了这个？因为在很多情况下，你有像西门子这样的公司，他们非常保护他们的资产，并且由于获得访问权而为第三方设置了一些障碍。

Aviran：如果不是挑战，我们所做的就不是独一无二的。但我再次认为，我们在这里使用开源通信协议连接并与空气压缩机进行通信，如果它不可用，那么我们有其他方法来控制它。所以，我们想出了如何去做。连接性是解决方案的第一级。

真正的挑战在于那里的云。真正的挑战是算法是自主算法，它是最新的，以适应动态变化。我可以肯定地告诉你，我们在工厂中看到许多控制系统真是太神奇了。他们中的大多数，系统跑调的平均时间是三个月，而你为实施支付了数万美元。然后过了三个月，一个季度，你的系统是不是不是最新的。就像您看到工厂的能源效率如何随着时间的推移越来越低。

Erik：那么，算法是否需要学习资产，但是一旦它学习了适用于任何工厂的特定类型的设备，该品牌或该型号正在使用的资产类型？

Aviran：我认为这是一个很好的观点，因为这与他们的设备类型、技术、品牌和行业有关。例如，在食品和饮料行业，您有空气压缩机，实际上它是无油压缩机，其行为方式与油漂浮的方式不同。实际上，您可以告诉工厂您应该更喜欢这种压缩机技术，因为我们知道最佳实践，您可以将其与您类型中的其他工厂进行比较，或者像您一样，同行业。

Erik：但我猜人们是否经常问你他们应该使用什么模型，是不是因为你在那里有很多专业知识？在这种情况下，您是否经常建议制造商在特定情况下使用一种型号而不是另一种型号？

Avrian：是的，我们是独立的。我们尽量不推荐特定品牌。但是我们可以肯定地帮助工厂分析他的系统，看看空气压缩机需要什么容量，他的机箱首选使用什么技术，等等。所以我们可以帮助工厂更好地设计他的压缩空气。

这是很多很多工厂都有的问题，因为你建了一个工厂，你可以在 70 年代或 60 年代建造它，你建更多、更多部门，你需要更多、更多空气。所以是补丁。每隔几年，您只需在系统中添加一个新压缩机。因此，在 30 到 40 年内，您将拥有一个拥有多种技术和公司以及规模和技术的压缩机站。同样，这是由于时间的变化，你在生产中添加越来越多的东西，你有不同的需求。但并非总是有合适的顾问来帮助您更好地设计系统。

工厂，大多数时候不了解压缩空气。他们知道如何生产非常好的巧克力。他们知道如何生产非常非常好的汽车。他们对压缩空气系统一无所知。正如我所说，压缩机是制造业的秘密。

Erik：回到算法这个话题，我知道算法是针对特定型号、品牌进行优化的，算法是否也针对生产线进行了优化？因此，假设您部署在巧克力制造商 A 的生产线上，然后部署在巧克力制造商 B 的生产线上，该制造商使用相同的设备并生产相同的东西，但可能它们的产量不同，它们的生产流程不同巧克力的形状因素或其他什么，生产线的那个级别也有优化，还是更关注资产类别？

Aviran：我们这里有两件事。首先，工厂面临的最大问题之一是泄漏，他们的系统上有很多轻弹。压缩空气最糟糕的是，你看不到泄漏，它是空气。它不像水。你看不到泄漏。而泄漏，大多数情况下都在生产车间内。

所以我们用我们的系统做什么，这是因为它是物联网、SaaS，它是无线的，我们可以将任意数量的传感器连接到系统。这是我们的商业模式，非常鼓励客户连接任意数量的传感器。他可以购买现成的传感器并连接到我们的平台。我们分析泄漏率，并帮助工厂将其连接到生产车间内。所以我们也可以检测每条生产线的泄漏率。所以工厂是服务的一部分。

除此之外，我们像每个工厂一样创建标准 API。所以他实际上可以向我们发送他的吨位，工厂的产量是多少。因此，如果您有一定的生产吨位，我们实际上可以将石器时代与您生产的压缩空气相关联。再说一次，它非常独特，因为其他解决方案只是专注于压缩空气的生产，但它只是常规的中央控制系统。

我们的平台是一个 360 度平台，它还可以帮助您了解您的吨位是多少，您与您的压缩空气吨位的相关性是什么。因此，例如，如果您看到生产更多，我们将其视为基线过程的一部分，因此我们看到有时在前三周我们只是监控系统而不进行控制。例如，我们看到吨位下降，这意味着工厂的产量减少。但是如果我们看到压缩机系统，因为我们测量的流量正在上升，所以它不相关。

这很有趣，就像你生产的更少，但你消耗的空气更多，这里有问题。这是压缩空气泄漏的迹象之一。所以我们向工厂提供这些分析，以将他的基础设施连接到生产车间，将他的公用设施连接到吨位，同时，我们让他通过控制系统来减少它，更好地识别泄漏，并保持最新状态如果他需要设计或添加新的生产线，可以使用他的压缩机系统。

Erik：从系统集成的角度来看，每个工厂都有几十个，甚至上百个系统，所以人们要挑选信息在哪里可能有点麻烦。我的意思是，您是否直接连接到 MES 来收集这些数据？然后您是否有任何与 MES ERP 的出站连接，以及您可以报告的其他 20 个系统？例如，因为这听起来像是出于财务目的，所以这些数据可能很有用。现在，从系统集成的角度来看，它是什么样的？

Avrian：当然，有很多很多的产品和软件，正如我所说的，MES，[听不清 27:38] 很多很多系统。我们提供标准 API。客户实际上可以随心所欲地提取数据，并且他可以获取数据并在他的系统中进行分析。今天任何一家工厂，都有人，就像数据人一样，他们可以从不同的系统收集数据。所以我们提供了一个标准的API。他们可以直接获取数据并手动分析，或者自动获取数据并将其与另一个系统集成，反之亦然。

因此，我们还与其他一些物联网公司合作，例如，他们测量工厂压缩机的千瓦数。因此，我们创建了与这些传感器的云到云集成。因此，如果我们认为它具有巨大的潜力，例如，我们确实喜欢与客户进行公司交易，他说，伙计们，我的压缩机中有数千个测量千瓦的传感器。当然，我们也非常不可知论，如果这对交易有意义，我们当然也会考虑。

Erik：也许我们可以在这里稍微讨论一下商业模式。我想如果你在做传感器等等，会有一些资本支出投资。但它通常是 SaaS 操作吗？那么它会是什么，就像每月或每台压缩机一样，典型的商业模式设置是什么？

Aviran：确实取决于工厂的规模，但这是工厂的固定年度价格，我们尽量保持简单。

Erik：但是你会说，好吧，这家工厂有什么，50 台压缩机或 10 台压缩机或 200 台压缩机，你会有不同的级别，是吗……？

Aviran：是的，通常是容量，同样是固定价格。同样，这与节能没有直接关系，因为我们要做的远不止这些。通常，节省的能源大约是我们每年向客户提供的美元价值的 20-25%。这是一个固定的价格，非常简单。

Erik：我知道这里的答案总是视情况而定。但是，如果我们有一个想要建立的中型工厂，你能给出一个高水平的范围吗？他们会以什么为起点？

Aviran：这在工厂之间有所不同。但它的范围真的很广。

Erik：因为很多原始设备制造商、设备制造商总是在讨论他们如何实际访问数据，他们也对这些数据有利益，对吧？这对他们的研发很有用。他们可以意识到某些功能无法正常工作，等等。我假设客户可以访问这些数据，所以也许你拥有这些数据，所以也许你甚至没有访问数据的权限？ OEM 是否曾经来找您说，嘿，我们能否达成一项协议，让我们实际上可以访问您在我们系统中获取的数据，以便我们可以将其带回我们的研发流程并改进我们的设备性能如何？或者这是一个已经出现的对话？

Aviran：我们与一些空气压缩机制造商合作的机会很少，我们做了一些测试，我们也考虑过。我大部分时间都在公司成立之初，所以第一天，也许是两年。但我们发现，归根结底，我们希望保持中立，我们不想被一个制造商所影响。我们是完全独立和灵活的。

Erik：另外，从业务角度来看，你只有一个客户群，很清楚你在为谁服务？

阿维兰：没错。

Erik 好吧，你是个专注的人。我喜欢。

Aviran：是的，很难保持专注。你有很多机会。我有机会，我想是在三个月前，是与一家拥有 50 个站点的工厂达成的交易。有时人们会通过你的试点，他们想尝试购买。他们没有要求那个。他们只想像普通客户一样支付第一年的费用。但我们说不，因为我认为我们非常努力做的一件事就是定期与我们的研发团队保持联系，与我的合作伙伴密切合作。

所以他们说的其中一件事是，当我带来这个商机时，这是一个巨大的机会，他们想要的产品实际上是在前提下的。所以，我们是基于云的公司、SaaS 和一切。他们同意支付 SaaS 费用，但他们希望解决方案是内部部署的。我们可以再谈一小时关于物联网的安全性。这是一个完全不同的主题。但对我们来说，幸运的是，我们拒绝了，因为让我们的解决方案成为前提，这是一个根本性的改变。我们真的，真的不想现在就这样做，因为，再次，我们希望保持专注并利用我们的产品。这是一家私人公司，不是服务公司。

Erik：好的，因为你为这个客户参与了一个大型的研发项目，然后无论如何趋势都是在 SaaS 中使用云，所以这可能是你未来 X 年的业务。但无论如何，您已经在提供市场趋势的解决方案。

Aviran：我想说所有的答案都是正确的。也可以是很好的机会，可以打开很多门，但是风险大于机会。你做内部分析，然后对自己说，我在这里承担的风险大于机会。归根结底，我们是一家小公司，我们是一家初创公司，我们可以为自己承担这种风险。

Erik：你接受过任何风险投资吗？你是自筹资金吗？你用什么来资助技术开发？

Aviran：是的，所以我们总共为公司筹集了 800 万美元。其中一些不是来自政府资金和赠款的大量资金。我们由以色列创新机构和美国能源部资助，我认为这很棒，因为它是一种认可，它很有声望。我们还从硅谷的风险投资那里筹集资金。我们的主要投资者实际上是一家名为 Ecolab 的公司。这是一家大公司。这是600亿美元。这两家公司在全球 130 多个国家/地区拥有 70,000 名客户。他们的总部设在芝加哥的中西部。我们与他们建立了更大的伙伴关系。他们既是客户，又是合作伙伴进入市场，因此我们也与业务部门合作开发我们的冠军问题。

Erik：那我们为什么不在这里结束一两次步行呢？比方说，从最初的对话开始，你在和谁说话，然后它看起来像什么？如果你能了解一些关于启动需要多少时间的细节，不仅仅是安装系统，还包括用户启动和运行系统？选择一个常见的场景，然后引导我们完成整个过程。

Aviran：我会给你一个生活中的真实例子。我认为这是你能给出的最好的例子。所以，好吧，通常我们会在工厂层面讨论会发生什么，或者也可能是在公司层面。这真的取决于机会。但它可能是自下而上或自上而下。如果是 [听不清 36:39]，例如，它是在工厂级别、现场级别，所以您有维护经理，您有设备工程师，您有实际在现场的人员，他们正在寻找解决方案以减少能源。也许他们最近在工厂停工很长时间，他们想升级他们的控制策略或解决方案。

所以我们做什么我们做技术访问。我们或我们的合作伙伴，我们分析并做工厂的初始资格、规模、类型、复杂性。然后我们做什么，我们刚刚安装了系统。安装时间不到两天，然后我们会在基线基础上进行三周或四周。所以我们学习了工厂的模式。我们了解他们在工厂中的用法，常见做法是什么。我们分析所有这些数据。

同样，我们从空气压缩机、控制器、管道传感器、无处不在以及工厂的吨位获取数据。因此，我们收集了所有数据，对其进行分析，三周后，我们向工厂提供第一份 Ecoplant 月度报告，当然还有潜在的节约估算，以及所有内容。如果我们决定继续前进，那么我们将继续签订完整的 SaaS 合同，通常是 3 到 5 年。从那里开始，它是年度订阅。就像工厂的年度计划一样，我们构建了如何保存并激活我们的动态控制器优化，这意味着我们通过我们的 AI 引擎控制设备、更改参数、打开、关闭所有这些。

当然，你知道，在我们的网站取得成功之后，我们也将其作为一项公司举措。有时可能只是通过公司，所以它已经是公司的主动性。但这是进入公司的另一种方式。

Erik：所以在最初的一个月左右，所以在评估、初始部署、然后运行这三周的数据处理期间，我想那是付费试点？

Aviran：也知道工厂，在第一个月体验我们所做的工作真的非常非常棒。它也像文书工作。所以你实际上可以拿这个文件，你可以做任何你喜欢的事情。这就像一个报告。这就像对您的系统的研究。当然，我们在这里要做的是建立一个长期的关系，它说，好吧，这只是一个研究，我们也可以把这个理解或者我们刚刚从系统中看到的东西变成一个行动，从推荐到结果。

Erik：假设客户说，好吧，这很好，让我们签署合同，让我们进行全面部署。我想数据，分析记录，你可以立即激活。在您能够实施控制流程之前是否需要更长的培训时间？而且您发现客户通常可以毫无问题地提供控制权？

Aviran：同样，您也喜欢其他已经进行控制的解决方案，但它们不进行动态控制。因此，在这三周之后，我们可以立即启动引擎。我们有，我们有功能，它是可选的，当然，对于实际上可以有类似半自动的工厂，这意味着我们将提供所有的建议，你只需点击这里，确定激活操作。但是大多数工厂，他们真的想要安心，他们不想和空压机打交道。

Erik：是的，这是一个很好的资产类别。就像每个人都需要它一样。这是一笔不小的开支。但这与输出质量没有直接关系。它只是一个成本中心。你不必太担心人们担心你会影响结果产品的质量，这可能会让这里变得更容易一些。

Aviran：此外，您对压缩机有很多 ISO 要求。所以实际上，我们从美国能源部获得的最后一笔拨款是关于空气质量、压缩机质量的。所以现在我们确实像美国食品和饮料工厂的五名飞行员一样，他们对空气质量非常非常敏感，他们需要他们的压缩机非常干燥，并清除空气中的颗粒和油污。因此，我们提供的部分产品是用于测量空气质量的传感器包。而我们的控制算法，我们还控制打开和关闭干燥机。所以干燥机是压缩空气过程的一部分。我们还为工厂提供保护和降低空气质量差风险的方法。

Erik：那么你们接下来要做什么？您的短期路线图上是否有任何新产品开发或技术开发？还是只是您已经拥有该产品，而现在您只是处于加速模式？对你来说，下一步是什么？

Aviran：在短期内，这是一个很大的增长，主要是在美国获得更多的客户。美国是我们现在的主要关注点。是的，因此我们正在获得新客户，并将我们的产品扩展到空气压缩机，特别是以某种方式扩展到其他客户。

中期，长期战略，我们也已经这样做了，但这是我们现在正在构建的东西。所以它是一个适用于整个公用事业、整个基础设施的完整平台。所以我们将把我们的动态控制解决方案也带到水冷壁，冷水机和水泵。其他公用事业，根据美国农业部的数据，所有公用事业加起来相当于工厂总能源的 70%。所以现在我们处理的是 30%、35%，也就是一半。但我们的目标是在工厂中达到 70%，也许是 80% 的能源，以更好地控制它，并减少能源和二氧化碳。

我必须亲自说，我很自豪能成为为世界做点好事的公司的一员。开发聊天应用程序非常有趣，这非常重要，可以让您的生活更轻松。但同样，我们试图让世界更环保、更美好。这是 Ecoplant 通过解决行业存在的特定问题所做的工作的一部分。

埃里克：嗯，我祝你在这里成功。我的意思是，听起来你已经拥有了很多。但绝对你正在做一些非常重要的事情，听起来你正在建立一个伟大的业务。所以祝你继续成功。我们的听众如何联系到您？最好的方法是什么，是在 LinkedIn 上吗？是否有他们应该联系的一般电子邮件？它只是你的网站吗？你的偏好是什么？

Aviran：所以你可以简单地给我发一封电子邮件。我在那里收到电子邮件。我喜欢机会。因此，如果您有有趣的机会，请与我联系。 LinkedIn会很好。网站，一切正常。

Erik：我们会把所有这些都写进节目笔记中。好的，再次感谢您抽出宝贵时间与我们讨论。我认为这是一项伟大的业务，是的，我非常感谢您花时间向我们介绍技术和模型。

Aviran：非常感谢你，Erik，祝你好运。谢谢你。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。