音频文字.

埃里克：托尼，欢迎收听今天的播客。

托尼：非常感谢你，埃里克。很高兴来到这里。

埃里克：是的，我知道。我真的很想找这段对话。当我第一次看到你的同事向我伸出援手时，我想，好吧，Wi-Fi。这是物联网的复苏吗？这有什么有趣的事吗？我真的不想制作一个关于如何在家里连接 Wi-Fi 的播客。然后我研究了一下，我觉得这非常有趣。所以我真的很期待了解你在做什么，它的用途是什么，以及你如何在某种程度上做到这一点。

但在我们开始讨论之前，托尼，先分享一下你的背景。我认为你也有一个非常有趣的背景，大约有 20、25 岁了。事实上，百得公司。因此，在进入这家科技公司之前，请先真正在该行业工作。

托尼：埃里克，非常感谢你。再次，很高兴来到这里。是的，我曾涉足过硬件行业，但现在我进入了 SaaS。我在 Black & Decker 这家伟大的公司工作了 20 多年，前 20 年在那里进行了大量硬件开发 — 嗯，实际上是 26 年。前20年，我做了很多产品的硬件开发。然后在过去的六年里，我们开始开发SaaS类型的产品。我们在施工技术方面做了很多举措。这就是我开始真正喜欢更高技术价值主张和产品解决方案的地方。离开斯坦利百得后，我在另一家小公司担任首席营收官，这家公司再次拜访承包商，尤其是住宅承包商。

现在我获得了担任 Origin 首席商务官的绝佳机会和荣誉，我的职责基本上是与客户、收入、合作伙伴关系等相关的任何事情。

埃里克：明白了。是什么吸引您来到 Origin？您的企业生涯非常成功。我猜你可以投入精力解决一千个问题。这家公司、这个问题吸引你的是什么？

托尼：起源是，这是一件有趣的事情。最后，我们在史丹利百得公司长期合作的一位好朋友通了电话。他说：“嘿，我是这家初创公司的一员。”实际上，当我们在 Black & Decker 工作时，他和我就从技术合作伙伴关系的角度审视了这家初创公司。但他最终从 Stanley Black & Decker 转到了 Origin。长话短说，你快进了几年。他说：“嘿，你想过来看看这个吗？”他现在是首席执行官，Spencer Maid。我走过去。与他交谈了 10 分钟，参观了演示室的技术。我说，哇。我必须成为其中的一部分。斯宾塞给我打电话。最后，我们又再次合作了。他是首席执行官，我支持他担任首席商务官。

埃里克：酷。好的。好吧，让我们开始吧。大多数人，当他们听到 Wi-Fi 时，他们会想，好吧，我可以连接我的设备了。然后有些人可能会想，好吧，也许我可以对一个设备进行三角测量，例如，它从多个路由器获取信号。

托尼：对。

埃里克：但是你们正在做别的事情。您能分享一下这里有什么问题吗？风景怎样？

托尼：是的，Origin 做了一些非常有趣的事情。这项技术在我们开始实际商业化之前已经开发了 10 年。这项技术是由马里兰大学教授 Ray Liu 博士开发的。刘锐博士现任我们的首席技术官、董事会主席。他仍然非常非常积极地参与 Origin 的工作。刘瑞博士是世界著名的数字信号处理工程师，即将卸任的IEEE主席。如果您对数字信号处理有所了解，Ray Liu 博士肯定会参与其中。

Ray Liu 博士发现，Wi-Fi 和 Wi-Fi 中断、Wi-Fi 波中断发生在我们正在建造的房屋中。 Wi-Fi 就在那里。就像水波一样。当你移动、我移动、我的手移动、我呼吸和四处走动时，那些 Wi-Fi 电波就会被干扰。

想象一下 Origin 是一种基于您家中无处不在的 Wi-Fi 之上的技术。我们会观察 Wi-Fi 信号的中断情况。不仅仅是查看它们，我们还可以为您提供有关干扰的极其详细的背景信息，例如您正在行走，或者一个人在睡觉，或者一个人跌倒，或者诸如此类的事情。我们知道一个人是否应该在那里，不应该在那里。因此，它确实是一种建立在常规 Wi-Fi 之上的技术，可为您提供有关该房屋或该建筑物中发生的情况的大量、清晰且明确的背景信息。

埃里克：当我看到这一点时，我觉得这太不可思议了。因为我可以想象一个空房间，而 Wi-Fi 可以说，好吧，这个房间很稳定。什么都没有发生。它是空的。然后我可以想象房间里有人——一只猫，一个人，等等——而且它在移动。你可以说，好吧，有干扰。但这就像 A/B。是否有干扰？这就是存在的话题。但你也谈论的是，你能分辨出某人是否跌倒——物体突然向下移动的具体动作，或者即使某人有呼吸吗？我的意思是，这是一个非常微妙的动作。帮助我们理解一点。这看起来像什么？它是一台 Wi-Fi 路由器吗？它们设置在房间周围吗？为了感知它，实际设置是什么样的？

托尼：很好的问题。这就是我们所说的拓扑。我们可以根据用例执行多种不同的拓扑。我们有多个客户。我们是在路由器上下载的。假设我们与一位客户合作。例如，我们最大的客户之一也是我们的第一个客户确实是美国的 Verizon 我们在美国各地的 Verizon 路由器上部署

现在，当该路由器嵌入了我们的技术时，基本上，该路由器就会对 Wi-Fi 网络上的所有其他物联网设备执行 ping 操作。想象一下，您可以拥有 Alexa、Google Home、Sonos、您的电视、您的智能电器。美国家庭平均拥有 17 台智能设备。所以我们已经有了一个自然存在于消费者已经拥有的房子里的拓扑结构。该路由器现在创建一个从自身到每个物联网设备的区域。请记住，Wi-Fi 可以穿墙。只要有 Wi-Fi，它就可以穿越大型结构。它在路由器和这些设备之间创建这些区域。因此，创建了许多区域来为您的家庭或建筑物提供非常清晰的覆盖范围。然后，如果有人在该区域内，该路由器就会与该物联网设备来回通信，并通过我们的技术观察路由器与该物联网设备之间 Wi-Fi 信号的中断情况。然后，我们的人工智能开始工作并告诉您发生了什么。

埃里克：明白了。好的。因此，这不仅仅是您的设备，而且是您的设备与所有其他连接的设备进行通信。然后我可以想象，如果它就像一个存在用例，那么很多不同的拓扑都可以工作。你只知道有些事情被扰乱了。如果这可能是一个呼吸用例，那么您可能需要更精确的地形，对吗？因为房间的某个部分正在发生这种微妙的动作。当你说“我们只是要部署情况。我们不知道这个特定的人的房子里的地形是什么样子，但我们知道它会起作用”时，你会部署到什么程度？那么您所说的“我们必须就他们设置特定拓扑以使其适用于特定用例”提出一些建议的用例是什么？

托尼：最流行的拓扑是路由器和其中的所有物联网设备。它将能够进行我们所说的“宏观运动”——行走、跳跃、跑步、移动我们的双手——一直到我们所说的“微运动”和呼吸。同样的地形，只要有 Wi-Fi 并且路由器正在连接并 ping 所有这些物联网设备，当您走进一个房间，比方说，您坐下来看电视，突然之间，你睡着了，我们不会失去你的。我们知道你在那里。我们知道那里有一个人。这是最流行的拓扑。这是一个存在的拓扑。这是最简单的拓扑。因为基本上，只要您有 Verizon 的路由器，就可以使用。一直到更复杂的拓扑，就像我们未来在健康技术领域所做的那样，例如，除了物联网设备之外，您还需要其他传感器，以确保我们能够捕捉到秋天。即使我们将在未来推出其他拓扑，例如睡眠洞察，您也需要在床的两侧安装传感器来监测您的睡眠。

所以这取决于拓扑。这取决于用例。但我们现在要推向市场的流行拓扑和扩展都是非常简单的拓扑，可以执行，不会给内部客户带来太大压力。随着时间的推移，我们将采用这些更复杂的拓扑，但随着业务的开展，我们正在扩展非常简单的拓扑。

埃里克：明白了。好吧，让我们来回顾一下其中的一些内容，让人们对您今天所做的事情有一个真正具体的了解。您今天关注的 2、3 或 4 件事是什么？

托尼：今天我们重点关注三个领域、三个垂直领域。我们专注于所谓的安全性。这就像家庭安全，能够确保我们知道一个人是否应该在那里或不应该在那里。在当今的安全行业中，安全公司（ADT、SimpliSafe、Vivint，所有这些公司，甚至在欧洲）面临的最大问题是误报。当消费者购买安全产品并且他们的手机因误报而爆炸时，他们往往会关闭所有设备。他们往往会大量流失客户。

那么我们该如何解决这个误报问题呢？我们将通过两种方式解决它。同样，在这种拓扑中，您可以拥有一个路由器，其中仅包含房屋中的物联网设备。这是一个非常简单的拓扑结构，我们可以知道里面有人。好的。假设您离开，并且安全系统已布防。我们会知道的。通过与 Verizon 合作，Verizon 了解家中应配备的电话和设备。他们认识他们。所以他们知道是否有人走进来，并且这是一部未知的电话，而且我们知道房子里没有人。我们知道安全系统已经布防。我们知道有入侵者。毫无疑问，我们知道它是入侵者，对吗？所以这绝对会触发警报。

另一个大问题是宠物。宠物四处走动并发出警报。那么，你能区分人类和非人类吗？所以我们会知道它是人类还是非人类，无论它是宠物、摇头风扇、Roomba vac 或其他什么。所有那些被触发的误报，我们都能够解决。

误报的另一个大问题是解除武装。你进屋了。你手里拿着你的杂货。这些东西都在你手里。您正在尝试解除警报。如果你在 30 秒内没有到达那里，警报就会响起。如果你带着手机怎么办？系统知道。嘿，是埃里克走进来的。我看到了他的手机。我知道这是埃里克。会自动解除武装。然后当你离开时，它会自动布防。所以你有自动布防、自动撤防。您有宠物过滤或非人类过滤。这将显着消除当今全球安全行业庞大行业中发生的最大问题。这将使我们的技术具有非常非常大的颠覆性。这是安全第一。

第二，我们拥有所谓的智能空间或物联网。例如，能源管理。很长一段时间以来，他们在您的办公室各处都使用了红外传感器。他们将使用这些来确定您是否在办公室。您还记得，有时您坐在办公室里，灯就灭了，然后您必须挥动手臂才能将灯重新打开。你不必再这样做了。我们的技术将知道那里肯定有人，并且灯应该打开，并且温度应该设置在某个点。你家也一样。今天你必须按白天、晚上、工作日、周末检查并设置时间表。不再。它要做的就是说：我看到埃里克了。他想要70度。它将保持在 70 度。这就是我们所说的智能空间的另一个东西。这就是用例。

最后但并非最不重要的一点是，像 Verizon 这样的互联网服务提供商。他们希望增加自己的价值，扩大对客户的价值。他们正在使用我们的技术来提供其他服务。这是我们工作的广泛范围。然后，当我们进入 2024 年和 2025 年的未来时，我们将进入健康技术领域，就像我们所说的那样，跌倒检测和其他技术。

埃里克：明白了。是的，由于监管问题等原因，健康方面也有点可疑，对吧？

托尼：我们已经开始了。我们可以做到这一点。但随着我们规模的扩大，我们将从初创阶段转向规模化阶段。我们将追求这些最初的垂直方向，真正进入那里，健康肯定会到来。

Erik：对于安全性而言，我可以想象它也可以在许多 B2B 环境中工作，但环境有所不同。所以拥有一套手机的并不是一个家庭。也许这是一个博物馆。这是一个仓库。您是否正在考虑这些用例，或者您认为现在它更适合您拥有更多受控环境的家庭？

托尼：安全，我们想从住宅、家里开始。就像我说的，这是一个巨大的市场。我们将与欧洲最大、世界第二的报警公司 Verisure 合作推出。今年我们将与他们一起在这里推出。我们将与另一个伟大的合作伙伴 Alarm.com 一起推出。因此，我们将在安全领域真正变得流行。我认为这是一个重要的机会，我们可以在这个领域与安全公司合作，我们可以抓住这个机会。

埃里克：是的，这是有道理的。专注也很重要。和我谈谈你当时的工作方式。所以你提到了威瑞森。您在这里提到了几个合作伙伴。听起来您的市场之路并不是对消费者说“这是我们的产品。购买它”。但您实际上是在与市场上拥有现有解决方案的公司合作。该配置通常是什么样子的？

托尼：你所说的配置是指商业模式吗？

埃里克：生意。确切地。那么你如何——

托尼：我们主要是 B2C。我们将与这些垂直领域的公司合作。我们通常进入市场的方式是，他们购买我们的技术。他们将我们的技术嵌入或放入他们的路由器或家里的任何东西中。然后他们将其出售给市场和客户。显然，我们与他们合作，如果他们需要的话，我们会与他们一起销售。从那里开始，我们将在开发过程中与这些公司一起开发一个商业模式或收益共享模型。我们与他们合作。我们与他们一起发展。他们推出，然后我们分享收入。之后就会发生这种情况。

埃里克：明白了。是的，因为这听起来只是您正在解释的用例，听起来其中一些用例（例如安全用例）从第一天起就已经定义得很明确了。就像，我们知道我们在做什么。我们知道价值，并且我们已经知道我们向人们收取的费用。我们每月向他们收取 25 美元的费用。你可以说，好吧，我们每个月要拿 2 美元或者任何超出上限的钱。

其中一些比如 ISP 听起来可能会发生很多创新。我们知道这很有趣。我们不确切知道如何使用它，但我们会推出它。然后我们将开始看看我们可以围绕这个启用哪些用例。所以这是有道理的。我想你会一边学习一边学习，然后建立商业模式。这就说得通了。

托尼：你明白了。一些 ISP 已经非常清楚他们想要做什么。一些 ISP 希望涉足安全领域。因此，我们只需将安全用例应用于 ISP，然后它们就可以运行了。我们去。

埃里克，我们希望确保当我们为每个客户提供客户手册时，他们正在寻找什么，正如您猜想的那样，我们为每个客户提供了非常深入的发现过程。我们尝试真正了解他们的用例是什么。这项技术对他们来说是新鲜事。有时我们必须引导他们并给他们选择。我们通常会找到一个他们可以向客户推销的用例。他们可以赚钱。显然，我们也赚钱。

埃里克：明白了。我们没有得到太多，或者我认为我们不会太深入技术堆栈。但听起来这里的分析相当繁重，对吧？因为您正在对来自 17 个不同来源的波浪和 Wi-Fi 进行某种概率分析，然后确定是否有人跌倒等等？所以这听起来像是一个相当沉重的分析。这是发生在边缘的情况，还是被发送到云端然后返回某种结论？该架构通常是什么样子的？

托尼：我们是我们领域中唯一一家在边缘上完成所有工作的公司。我们已经对此进行了彻底的测试。我这么说是什么意思？显然，在边缘，那里有非常好的隐私元素和隐私优势。而且，它不会影响房屋或建筑物内的 Wi-Fi 带宽。

我这么说是什么意思？除了美国的 Verizon 之外，我们还赢得了欧洲的德国电信业务——大西洋两岸的两家大型电信公司。他们对我们进行了彻底的测试，以确保 Origin 不会影响我的带宽，以便我可以为我的客户提供他们生活所需的最大带宽。因此，完全处于边缘使我们能够拥有该功能。事实证明，我们不会影响任何带宽。然后就像我说的，隐私和其他一切都会随着处于边缘而出现。我们所做的一切都 100% 完全在边缘进行。

埃里克：好的。是的，这是一个有趣的观点。我没有想到这一点。但我想如果您有这个解决方案，并且只需将您收集的所有数据发送到云进行处理并将其发送回，那么有人会对他们的流式传输感到有点沮丧，对吧？

托尼：是的，无论这种情况发生多少次，我们都会占用带宽来将其来回传输到云端。所以这是有道理的。确切地。

埃里克：好的。伟大的。然后与客户沟通，这是一种新的做事方式。你倾向于如何沟通？您是否只是采用黑匣子方法并说：“这是新的解决方案。它有效”？或者您是否尝试真正积极地与最终客户、消费者沟通这项新技术？你会在盒子里放一个“由 Origin AI 驱动”的 Origin AI，还是会尝试将其隐藏起来，然后说：“嘿，这就是让这个东西发挥作用的魔力？”

托尼：是的，所以这是我们一直在发展的东西。到目前为止，当你有 Verizon 的力量支持你并且他们支持你的产品时，你不需要做太多事情。他们非常有名。欧洲的德国电信也是如此。这与我们合作的任何安全公司（欧洲的 Verisure）都是一样的。你不需要在那里做任何事情。

就“由 Origin 提供动力”或“Origin Inside”之类的东西而言，我们当然很乐意到达这样的地方。但只要我们在他们的网站上，只要我们有联合正式公告，我们是合作伙伴，我们可以在我们的内容中发挥作用，我们就可以接受。我们只是让他们按照他们向客户营销的方式进行营销。就是这样。

埃里克：嗯，听起来好像很有效。你们拥有一群非常棒的大型合作伙伴。这是一种奢侈，对吧？我想你可以采取的另一条道路，如果这些合作伙伴没有加入的话，也许你会采取，那就是与那些试图将新价值主张推向市场、将新产品推向市场的初创公司合作。这是您会考虑的事情，还是您真的专注于说我们需要抓住市场上的前 10 名参与者，并将我们的精力集中在这些较大的合作伙伴上？

托尼：一切都与专注有关。你得到了每个垂直领域的前 10 名玩家，你会做得非常好。再说一次，初创公司的资源是宝贵的。所以你不想追求长尾。因为最终，您将全身心投入 — 与长尾客户合作与与前 10 位客户合作一样困难。很明显，我们将与每个垂直领域的前 10 名客户合作，这将使我们到达我们需要进入的位置。随着时间的推移，尾巴将会出现。

埃里克：是的，这是有道理的。也许有时更具挑战性，对吧？因为他们也在你做的过程中弄清楚他们的业务。

托尼：没错。其中一些较小，并且需要更长的时间。确切地。与前 10 名相比，长尾的提升可能更大。当然。

Erik：就好处而言，比方说，你的合作伙伴，b2b 到 c 中间的 b 正在收到。您认为这主要是因为我们有一个新的价值主张要推向市场，还是在节省某种成本方面有运营效益？他们是否正在重组交付方式？

我想，我可以想象，例如，现在提供安全性的 ISP 基本上可以做一个安全系统，而无需额外的硬件。就像您已经拥有所有硬件一样。因此，您可以消除传统安全提供商可能需要在房屋中安装的任何硬件传感器的全部炸弹成本。这可能会导致重组并节省大量成本。您对他们如何围绕 Origin AI 的使用制定商业案例有何看法？

托尼：你刚刚成功了。他们将把自己定位于与其他安全公司相对立的位置，并完全按照你刚才所说的去做，让整个事情变得非物质化。他们让它尽可能简单。他们的定位方式使客户能够非常轻松且极其有利地使用它。他们在市场上发布的信息中也包含了这一点。

埃里克：明白了。好的。

托尼：例如，在安全、误报、减少误报方面。在安全行业，他们绝对可以推销这一点，因为他们知道这是客户的问题。他们知道这是造成客户流失的原因。他们可以说，你知道吗？他们可以减少误报。突然之间，消费者就会意识到这一点。那么这不仅仅是为了他们的客户利益。这也减少了他们的流失。所以这是一个运营效益。确实，这是双向的。我的意思是，他们从整个事情中获得了最大的经济利益。

埃里克：是的，这是有道理的。硬件架构有一个价值主张。这会影响成本结构。但同时，也为客户提供了一种实际上不可能的新价值。如果之前没有大量额外的麻烦和硬件，这是不可能的。

托尼：对。

埃里克：让我们谈谈您对未来的看法。所以我想说，这仍然是一项相对年轻的技术。您现在正在扩大一些较大合作伙伴的规模。如果你展望 12 个月、24 个月，目前这个行业最令你兴奋的是什么？

托尼：好吧，当你回顾 12 个月并观察我们的垂直行业时，你会发现它实际上是与这些垂直行业的顶级公司合作，看到这些顶级公司及其客户，看到 Wi-Fi 传感功能的优势以及 Origin 的优势可以为他们做点什么，然后开始更深入地渗透其他垂直领域，比如健康。

我们感到兴奋的是，以积极的方式对数百万人的家产生积极影响，并使他们的生活比今天更轻松。输入安全码或出现误报。你在办公室，你的手机突然响了，因为有人在你家里，而实际上是你的猫从一个房间搬到了另一个房间。还有健康。能够照顾年迈的父母。他们仍然可以有尊严地住在家里。我认为我们可以对全世界数百万人的生活产生重大积极影响。在 Origins，我认为我们将改变世界。我知道这非常戏剧性。但这就是我们所说的。我们要改变世界。我们将使世界变得更美好。这确实是——我们真的相信这一点，整个团队的所有人都相信这一点。

埃里克：我们需要这样的解决方案。我坐在中国上海。您可能读过这些报告。中国人口老龄化严重。

托尼：哦，是的。

埃里克：他们没有这种奢侈。在美国，我认为我们每人每年在医疗保健上的花费约为 10,000 美元。所以他们在中国没有能力这样做。这几乎相当于该国的全部GDP。那么，你会做什么？那么您需要让人们安全地生活在家里的解决方案，并且您需要经济有效地做到这一点，对吗？因此，世界当然需要新的解决方案。

如果我们看看这项技术以及它是如何发展的，它是不是一种技术，你说它基本上已经经历了这个10年的开发周期，它今天基本上已经准备好，今天已经成熟，现在的目标是弄清楚确定合作伙伴结构并找出用例？或者，您是否认为每 12 个月，算法或处理数据的其他方式（例如，打开未上锁的门）可能会出现重大进步？更重要的是要建立商业结构，还是要不断推进技术进步以解锁新的用例？

托尼：是的，我会让他们再次成为我们的焦点。你提出来了。我提出来了。我们现在专注于扩展。我们准备出发了。该技术已准备就绪。只要家里、大楼里有 Wi-Fi，我们就可以通过该 Wi-Fi 进行工作并做我们该做的事情。我们已准备好与合作伙伴一起扩大规模并合作。

现在，我们有一条非常坚固的产品之路，埃里克。随着时间的推移，我认为我们会变得更好，并且我们将会有新的用例出现。那些会来的。但现在，埃里克，我们专注于真正推动这项技术——它已经足够成熟，可以推动。它已经成熟，并与我们在全球的合作伙伴合作。

埃里克：太好了。好吧，托尼，听起来你会很忙。首席商务官，对吗？那么重担就落在你的肩上了。通常，CTO 是承受很大压力的人。但我认为在这种情况下，我确信公司正在寻找你来推动它向前发展。听起来你们有一个很棒的产品，所以我相信你们会非常成功。

最后一个问题，托尼。什么是最好的方法？如果有人在倾听并且有兴趣了解更多信息，那么他们联系您的团队的最佳方式是什么？

托尼：访问我们的网站 originwirelessAI。或者，搜索 Wi-Fi 传感，您将找到 Origin AI。您将访问我们的网站。您可以要求演示或提出任何问题。输入任何或所有信息，我们会非常非常快地回复您。

埃里克：太棒了。托尼，非常感谢您今天加入我们的播客。

托尼：埃里克，这是我的荣幸。感谢你有我。