音频文字.

Erik：欢迎来到工业 IoT Spotlight，这是您从工业 IoT 思想领袖那里获得洞察力的第一站，他们正在与您的主持人 Erik Walenza 一起改变当今的业务。

欢迎回到工业物联网聚焦播客。我是您的主持人，IoT ONE 的首席执行官 Erik Walenza。我们今天的嘉宾将是 Blue IoT 的创始人兼首席执行官 Bob Sharon。 Blue IoT 开发并提供智能建筑环境管理系统，将其包含的蓝色平台与边缘计算技术、无线传感器和开源分析解决方案集成在一起。在本次演讲中，我们讨论了无线连接、云计算、开源 API 和 SaaS 运营模式的改进如何实现更灵活和更具成本效益的解决方案。我们还探讨了改进建筑管理系统的潜在好处，包括减少碳足迹、能源和维护成本，以及提高网络安全员工的健康和生产力。

如果您发现这些对话很有价值，请给我们留下评论和五星级评价。如果您想分享您公司的故事或推荐一位演讲者，请发送电子邮件至 team@IoTone.com。谢谢你。鲍勃，非常感谢您今天抽出时间加入我们。

鲍勃：是的。不，我的荣幸。

Erik：所以 Bob，你正在经营这家公司，Blue IoT，我认为这将是我们今天谈话的重点。但在我们讨论您将哪些解决方案推向市场之前，我想了解更多关于您的背景以及您如何最终在 2016 年创立 Blue IoT。我看到您在很多方面都非常活跃澳大利亚的不同组织。你能带我们走过引导你在这家公司开始的道路吗？

鲍勃：是的，当然。嗯，基本上，我来自 IT 背景。我的第一份工作是操作一台带有广告的旧 IBM 360 计算机。 [听不清 02:13] 我到那里的时候很古老，我们不得不很快退休。那台机器在汇编程序上运行，今天很少有人知道。它基本上是机器语言。然后在 90 年代与澳大利亚的一家公司合作，我们是第一个商业防火墙检查站的第一批分销商。我们在 93 年从以色列派出 CEO，仍然是 checkpoint 的 CEO [听不清 02:35]，在全国各地举办了研讨会，并在 1994 年出售了我们的第一个商业防火墙。

然后在 2000 年代初，从在中端领域工作，我进入了数据中心，基本上成为了一个数据中心书呆子，有点像数据中心领域的主题专家。目前，我是该集团的全球数据中心评委。他们做全球数据云奖，我是其中的全球评委之一。

然后，我的问题是我是一个圆孔中的方钉，非常史蒂夫乔布斯。我不符合公司的模式。我会直言不讳。当然，你不会在大公司这样做。这可能是一个限制职业生涯的举动。所以在 2012 年，我创办了一家名为 Green Global Solutions 的公司，围绕可持续数据中心和办公楼开展业务。然而，在那些日子里，电力仍然很便宜，很多人都在口头上支持可持续性。我在那个业务的运作中也犯了很多错误。所以那个实验大约是四年左右。

但后来我意识到未来很大程度上围绕着数据驱动的运营、数据驱动的自动化建筑、智慧城市。所以我在 2016 年 6 月成立了 Blue IoT。蓝色的重点是蓝色经济。建造一些东西需要什么？需要什么来维护它？它对使用它的人有什么影响？它对整个地球有什么影响？所以这就是蓝色。物联网不是什么伟大的、奇妙的技术，而是一个推动者。有些人试图鞭打物联网并出售物联网。或者你为什么不买这个物联网小部件，不是很好吗？好吧，为什么它很棒？它对我有什么用？

而且很多人不明白这一点。它只是一个促成因素。因此，我们利用物联网作为支持智能建筑、智能城市、智能场所和智能资产的推动力。所以我们在 2016 年开始了旅程。我们尝试了不同的东西来试验我们将如何获取数据？我们会使用CP吗？我们要使用WiFi吗？我们要使用什么？什么平台是主力？

但我们随后选择了一个非常强大的协议，它是网络安全的。它是一个非 IP 网络，因此我们可以确保更高级别的网络安全和更低的风险。同时，我们能够构建和开发世界上第一个虚拟楼宇管理平台。但我的背景非常多，IT领域，但后来在创业方面尝试了一些事情，第一次失败了，现在，肯定会转向更合适的事情。

Erik：我认为在每个人都被这场 COVID-19 危机分心之前，澳大利亚今年也因森林大火而发生了相当公开的危机，澳大利亚现在的情况或心态如何？我的意思是，这真的从根本上改变了人们对环境保护和技术的看法，以减少我们对环境的影响吗？在过去五年中，围绕这些技术在澳大利亚的重要性的对话演变，您看到了什么？

Bob：我认为讨论的结果是正确的。看，我记得当我在圣地亚哥遇到马歇尔桑德斯时，大约三年前，我有幸见到了公民气候游说团的创始人，我在圣地亚哥的总部遇到了他。当我向他解释我与人们谈论环境的方式时，很多人说，哦，你知道，全球变暖或气候变化，他们只是说，好吧，好吧，我们要关闭一切都下来了。好吧，不幸的是，这是错误的讨论。你不能拿人的生命开玩笑。你必须进行实际的讨论。它必须是人们可以看到、闻到和触摸到的东西。

我可以告诉你一个事实，在澳大利亚最大的州新南威尔士州，有 197 人因在丛林大火中故意纵火而被捕。那是第一名。第二，根据皇家委员会的定义，我们从 2008 年黑色星期六大火中得到的土地清理，各州疏忽了本应进行的清理工作，而清理本应进行的清理率为 75%的案例。而且农民也不允许开垦自己的土地，因为有很多政策。

所以有很多贡献的东西。对此有一个皇家委员会。这将定义真正发生的事情以及气候变化的作用。这也是其中的一部分。所以我不是说那是，但我只是说发生这种情况还有很多潜在的原因。

现在，让我谈谈实际的讨论。我自己最初是一个完全怀疑论者。但后来我得出了合乎逻辑的结论，因为我讨厌污染。我说，好吧，等一下，人们能看到、闻到、摸到什么？好吧，去洛杉矶，在糟糕的一天去纽约，你看到了什么？令人震惊的烟雾，你可以闻到它，人们因为空气中的烟雾而死于呼吸系统疾病。你到了世界的其他地方，当然，情况要糟糕得多。那么，所有的垃圾、工厂和汽车以及所有的东西都在空中飘扬，这怎么能不影响环境呢？怎么可能不影响整个气氛？这就是我如何得出我们有问题的结论。但这是一个实用的。

换句话说，由于我们在空气中造成的污染，人们正在死于呼吸系统疾病。那么我们该如何解决这个问题呢？这是讨论。当我把这个告诉马歇尔·桑德斯时说你能不能把这个写给我，把它放在电子邮件上，我这样做是因为这是一个普通人可以联系到的实用解决方案，然后说是的，是的，污染有时真的很糟糕.每个人都可以与它产生共鸣，因为他们可以闻到它，看到它，感受它，触摸它，而且它离家很近。

而当你谈论全球变暖和更高温度点的影响时，这是一个更难讨论的话题。后端计算系统现在是从 IT 角度控制的，但我们还没有做到。我们可能会让量子计算正确量化这些不同参数的数量，并且它们共同的精确影响肯定会发生变化。毫无疑问。

所以，我现在的讨论是如何从基于市场的角度和公民气候游说团，以及他们自己提出一个基于市场的碳交易计划，这就是为什么我喜欢他们的整个方法，它非常实用且以市场为导向。现在我们正在做的是我们如何帮助公司解决他们的底线？换句话说，我们谈论的是三重底线。

我们如何帮助公司降低资本成本，降低运营成本，同时提高员工、人员、客人、访客等的生产力？你猜怎么着？你有一个赢家。我们有一个赢家。我们有每个人都可以购买的东西。这将有助于照顾地球。哇！你听过？嘿，你听到了吗？我们在这里做点什么。现在，小人物可以做这样的事情。你猜怎么着？公司会加入进来，因为每个人都会赢。我看到我要完成任务了。如果我们能找到完成工作的方法，并且它会帮助沿途的每个人，猜猜看，会有更多的支持。

我认为，由于 COVID-19，更多公司将寻求创新解决方案来降低成本。因为到目前为止，公司在赚钱我们非常缺乏，而沃伦·巴菲特实际上在几年前就说过一句话，如果公司坐着赚钱，他们就不想创新。但大多数公司，他们只是放松。我们不需要在能源或运营上节省更多的钱。因为我们的员工人数不好，我们已经减少了员工。我们没关系。

但在 2008 年 GOC 之后，发生了什么事，人们迁移到云，因为他们不再害怕云，因为他们必须降低成本。这就是 COVID-19 将要发生的事情。所以这里的气氛是我怀疑它会在美国和欧洲以及任何地方。更多的公司会开始关注员工以外的事情，然后说，好吧，是的，你知道，即使他们在赚钱，他们也将能够看到并说，好吧，什么是实用的方法？好吧，如果我们引入这些基于云的系统来管理我们的建筑物、设施和工厂，我们可以减少 30% 或 40% 的能源。这将是一个很好的底线贡献者。现在，我们对新技术持开放态度。这是我得到的感觉。我认为这将成为全世界的普遍现象。

Erik：我完全同意你的观点，如果问题是抽象的全球变暖等等，解决问题是非常困难的。因此，它确实需要达到人们受到影响的水平。它需要在一定程度上说明他们的个人兴趣。因此，我们确实需要市场上的商业解决方案，这些解决方案是有利可图的业务，也有助于实现这一共同目标。所以告诉我一些关于你和谁一起工作的事情？我的意思是，我们主要是在谈论商业办公楼吗？该解决方案是否也可扩展到更多工业类型的环境？什么是典型的部署环境？

Bob：好的，很明显，我们从办公楼开始，是我们开始的地方。现在我们正在建设我们的第一家酒店。所以我们正在使用我们的核心，这当然是一个非常大的运营商。我们也将做一个艺术画廊。是的，看，这可以扩展到石油和天然气。它可以扩展到制造业。它可以进入农业。它可以进入海上。它可以进入很多东西，娱乐设施，电影院，购物中心。我们预计也将很快在我们的第一个购物中心工作。所以这个第一个系统直到 2018 年 12 月才投入使用。然而，我们已经有许多案例研究，这些案例的节省绝对令人难以置信，高达总电费的 50%。

Erik：那么，在您的网站上，您与传统的 BMS、BAS 或基于分散的系统进行比较，有什么架构差异或技术差异可以让您在部署方面更具成本效益，同时实现高效率提升？

Bob：基本上，首先，系统是开放的。我们使用开放 API，这非常重要。它不是专有的。所以我们使用非专有的系统作为开始。其次，该架构是无线的。不是WiFi，不适合这种场景。这是一个非 IP 无线传感器网络。事实上，我们已经使用传统的 LoRaWAN 网络骨干开发了自己的传感器，该骨干网络具有长距离广域网和低功耗网络。事实上，我们的传感器的设计目的是让我们可以在一年中发送固件更新，告诉它如何以及何时发送数据以保持电池寿命，这意味着在某些情况下我们可以将寿命延长一倍，长达 10 年。

您是否相信，即使是 WiFi 传感器也需要电源，并且除非您想每两周更换一次电池，否则它们也需要电源线。我们的控制控制器取代了传统的 DDC 控制器，这些控制器控制您的执行器打开和关闭风扇以及控制风扇和冷却器等，它们都是基于微处理器的。所以我们几乎又拥有了边缘计算无线通信。我们可以再次发送固件更新，这样它们就不必像传统的 DDC 控制器那样进行硬编程。

因此，任何更新逻辑都通过空中发送、加密、在非 IP 网络上进行身份验证，然后即使与云断开连接，它也可以自行运行。同样，我们没有以太网电缆或 BACnet、Modbus、RS-485 或任何专有电缆连接到建筑物中的各种执行器和系统。因此，它节省了安装时间和安装时间。

另一件事是我们在现场没有中心逻辑。所有的中央逻辑控制都不是在传统 BMS 所拥有的监控中，而是在我们的云端分析平台中。所有的全局规则和逻辑都在云端。但是随后我们将本地规则发送给各个控制器，它们驻留在这些单独的控制器中，直到我们更改它们为止。因此，对于这种架构，这意味着我们拥有一个非常灵活的系统，但我们正在管理整个生态系统，不仅仅是你有单独的东西控制单独的设备，而是我们管理水流，我们管理泵，我们管理冷却器，空气处理机组，我们管理所有不同的东西，甚至照明，以及通过的人和会议室。

例如，在会议室中，如果开会的人太多，一个小时后，您会感到困倦和炎热，因为您的二氧化碳水平超过百万分之 1,000。嗯，我们能够控制它，以及空气量等等，所以人们不会睡着，所以我们没有太多的二氧化碳。所以我们进入健康和安全、空气质量、灰尘颗粒、建筑物内的霉菌，以及一大堆类似的事情。所以它变得非常详细。但它是开放的。数据归客户所有，不像大公司的数据归供应商所有。

最好的部分是，在传统系统中，如果你想在你投入之后改变一些东西，比如说你在六个月前投入，并且你想要做出重大改变，你必须调用那个项目经理们，你有一堆会议，你制定出让程序员离开的逻辑，因为我们正在改变一些房间的功能以及它要做什么，我们将改变所有的逻辑，这可能需要几个月，以及 20,000 美元、30,000 美元、40,000 美元来进行更改。好吧，在我们的平台上，我们拥有涵盖维护的订阅服务。在高级和全面下，它涵盖了逻辑变化。

所以我们遇到了这样一种情况，我们的一位客户打电话给我们说，看看 12 月，这是墨尔本的夏天，早上 7:00 系统启动，供暖继续。他问我为什么？我说，嗯，我们检查了日期，是 50 摄氏度，或者华氏度，这很酷。我说系统应该启动。但那天是摄氏28度。我说我认为你的意思是你希望我们在温暖的一天确保它不会从加热开始，如果我们知道我们将有一个温暖的一天。

所以我说，好吧，我们可以实现它，让系统查看天气预报并决定是否应该开始，或者只是粉丝。所以他说是的，给我发一个变体。我说，现在我不能给你发一份。您正在进行高级订阅。您将免费获得它。因此，我在一年内免费完成了六次逻辑更改。因此，这意味着您的运营成本要低得多，因为我们不会扼杀人们的赎金并说我们已经抓住了您，现在我们要向您收费。

或者如果我想再添加两个传感器，例如，再一次，10 分钟，因为我们可以将传感器放置在正确的位置，因为我们根本不需要连接它，甚至是运动传感器，我们然后可以将其放入，然后只需每月添加 20 美元或其他任何费用，您就不必再向供应商支付 20,000 美元，因为您正在改变您的逻辑。实际上，我有一个比较图表，它描述的内容比我所说的要多得多，但它们是一些主要亮点。

因此，前期成本通常约为传统系统的一半。持续的节省是巨大的，因为我们专注于使用机器学习持续优化。我们正在构建所有这些东西，以确保我们一直在不断寻求提高性能。一个传统的系统，你得到它，它被委托，然后他们离开。他们说谢谢。如果它坏了来找我们，我们将在保修期内修理它。而已。我们与客户永久合作，无论是通过我们的渠道合作伙伴，我们现在在美国和全球都有我们正在建立的渠道合作伙伴。

Erik：所以你基本上经历了相当多的大成本杠杆，我看到很多初创公司开始部署这些，许多更传统的市场领导者有点尝试部署它们，因为它们会影响他们的传统业务。因此，您谈到了在无需布线的情况下转向无线和系统部署成本的改进。当然，您还可以避免市场上专有有线系统的成本。

谈到开源，我想当你进入机器学习等领域时，能够使用开源解决方案当然是一个巨大的云处理，并将逻辑集中在云中，一种 SaaS 模型。我认为人们在谈论物联网时要牢记这一点很重要，有时它有点容易集中注意力，你可以说是前沿，实际上大多数情况下，这不是有趣的事情。有趣的是，核心功能如何变得更具成本效益？拥有更方便的外形尺寸，您谈论的是 10 年的电池寿命，因此您不必派人出去更换电池。换一个传感器要花 50 美元，对吧？因此，对我来说，这确实是具有影响力的创新。这是关于获得高效的系统。听起来您正在内部进行系统集成。今天您是一家集成解决方案开发和系统集成公司，对吗？

鲍勃：是的，正确。我们甚至是第一个控制器。我们在内部构建了电路板，从零开始手工焊接。现在我们当然外包制造商，我们一直在中国制造。但是，我们在今年晚些时候会有替代的制造来源。所以我们有两个来源，一个在中国，一个主要的将有第二个来源。因此，我们的组件、传感器、IC 板和控制器可能在亚洲或美国的其他地方。但是，是的，我们整合了所有内容。因此，尽管我们与不同的合作伙伴合作，但一切都非常整合。我们不做资产管理。我们不做 FM 管理。因此，我们可以通过 API 集成和连接到这些不同的平台并进行协作。

Erik：有了这样的系统，就有了收集数据和分析数据的底层架构。然后可能会有大量不同的应用程序和大量不同的用户。所以你已经谈到了能源效率。您已经谈到了建筑环境控制以及健康和安全问题。因此，您有多个业务职能部门会对可能想要访问数据或提出请求的多个利益相关者感兴趣。谁会是系统的典型购买者或发起者？

我在这里有两个问题。一个是在利益相关者方面，谁在购买这些产品，并根据所涉及的利益相关者的数量做出决定？第二个是构建应用程序以满足特定需求，这也是您主要在内部做的事情，还是您发现有可能找到可以在您的平台上构建的狭窄开源应用程序？因为我认为在解决特定的最终用户需求方面存在很多复杂性，并且尽管手头有数据，但要正确使用应用程序？

Bob：当然，我们的主要目标是业主。所以这些人要么拥有建筑物，因为这是他们的口袋。如果您可以降低运营建筑物的成本，那么您就可以提高资产价值，因为您正在提高收益。因为如果我可以减少法人团体费用，减少支出，因为它是一座效率更高的建筑，它会使建筑物的价值更高。此外，如果您自己经营大楼，那么您又在省钱。

因此，无论是家族办公室，还是酒店运营商，还是负责运营成本的 FM 公司，建筑业主都有，有些人愿意，有些人不。如果他们不掌握预算的关键，那么他们不在乎。他们宁愿不采用新技术，因为业内很多人，如果它没有坏，就不会修复它。但是通过去找项目经理，通常是在现有设施中将项目放在一起的高级项目经理，但我们开始与格林菲尔德交谈，所以这些是项目经理，甚至是建筑公司在整理新的账单，他们是开始来到我们身边。

但肯定是持续负责预算的人，所以无论是所有者，还是有牙齿的可持续发展负责人，没有多少人有牙齿，但有牙齿的人，再次，因为我们正在交付成果，所以我们也在与当地政府委员会合作，现在在环境和节能方面发生了重大转变。因此，我们开始控制一些委员会，并帮助他们减少能源并提高他们的可持续发展资质。因此，任何对预算、金钱以及这些地方、工厂或建筑物的结果负责的人，都是我们正在与之交谈的人。

Erik：所以这里的大桶主要是，我猜能源消耗是第一位的，其他优先考虑的大成本桶是什么？

鲍勃：能源，第一。第二是维护。因此，对于传统系统，它经常会崩溃。有很多计划外的维护，甚至是计划内的维护。因此，例如，公司将对配电板进行定期热扫描，以确保它们不会发生短路，而我们可以在板上安装传感器，以便我们知道板上的温度。您不必进行热扫描。或者人们会每 6 个月或 12 个月派您的供应商去查看您的空调系统的过滤器，无需这样做，我们测量压差。所以我们知道何时在正确的时间派人。

但是我们也提前知道电机是否会损坏，通过声音、振动、功率，影响我们测量能量的数字。因此，通过所有这些，我们可以降低维护成本，因为我们不必等待它坏掉。这样我们就可以提前知道有问题了，提前有条不紊的检查所有的零件，然后再有条不紊的修理或更换。在中东这样用水量很大的地方，我们将在中东开展大量工作，我们将能够节省大量水。

Erik：所以这些将归建筑管理公司所有，这些成本。我猜，一组单独的 KPI，但围绕生产力的更软的 KPI，所以要确保你有一个有效的环境，所以你前面提到了二氧化碳。我想有一个不同的利益相关者群体。大楼管理人员并不关心这些，而是大楼的租户。你能直接向他们提出价值主张吗？或者这就像一个柔软的，很高兴拥有它可能不是主要的价值主张？

鲍勃：取决于。因为对于像 Dexos 这样的公司，我不知道你在美国有没有 Dexos，但是所有的大仲量联行，所以这些人，他们中的一些人开始以他们照顾建筑物的方式获得金子，而不是生产力，但是关于居住者对里面的人的满意度，因为你有诸如威尔斯评级之类的东西，例如。因此，当然，您获得了领先评级，但随后您获得了 Wells，这就是它对人们的好处以及生产力的高低。因此，年轻一代想要在非常好的办公室工作，并拥有更好的环境。

所以提供这种环境的公司会得到更好的人，这就是争论的方式。因此，从这个角度来看，我们将围绕它添加一个价值主张。所以越来越多，它仍然是一小部分。但越来越多，这将变得更加重要。是的，我们将能够为此添加非常好的价值主张。

Erik：我认为 COVID-19 将对我们如何看待办公楼产生有趣的影响。随着人们越来越习惯远程工作，那么您将必须有一个更好的价值主张才能将人们带入办公室，这不仅是您必须从 9 点到 5 点在这里，而且这是一个获得真正工作的有效环境完毕。在传播的最初几周，您是否看到建筑物已经在考虑如何增加能力或洞察其建筑物管理以应对 COVID-19 的影响，或者您期望稍后可能会看到的东西人们有更多机会消化影响的后一年？

鲍勃：我们将在今年晚些时候看到这一点。因为目前，你有他们拥有各种公司的人，包括我们处理的全球性公司。因此，我们与像 TELUS 这样的公司合作，它是一家全球集成商，一家法国公司，他们与政府和国防部等进行了大量合作。他们在家工作。还有许多让员工在家工作的大公司。像我们这样的其他人，每平方米工作四平方米，我认为，按照你的说法，是每人 40 英尺，或者其他什么。这就是我们的规则。但现在我们显然在这样做时遵守了规则。

所以就你所说的而言，这将在结束时发生。当这一切结束时，这将成为一个讨论点。但是我们讨论这个问题还为时过早。那会来的。所以给它三个月，四个月，这肯定会成为一个讨论点。因为请记住，我们是社交动物，从本质上讲，我们是社交的。有些人喜欢以某种方式冬眠。大多数人没有。这将意味着谈论我们如何使官员成为一个更好的地方，我们如何使他们成为人们可以更好地交流，可以更好地协作的地方，而不仅仅是坐在那里和更像是传统类型办公室的小隔间。所以，是的，我认为今年晚些时候会有很多这样的讨论。

Erik：因为我们也在为我们的公司考虑，所以让人们更频繁地在家工作有意义吗？一方面，如果您只是坐在办公桌前自己工作，那么当然，如果您在家中有一个确定的环境，那么可以在家工作。但是，当然，有很多情况需要您进行协作。它可能会看到人们可能有 50% 的时间或 20% 的时间在家工作，而他们不需要公开协作。

但是可以肯定的是，在很多情况下您需要协作。但是，我们可以拥有更大的平方英尺，而不是将办公室分成小隔间，而是真正将它们转变为更具协作性的环境。 Bob，您已经为我们提供了底层架构的一个很好的概述。您认为现在和未来（比方说，五年）将对您和您的公司运营产生影响的技术趋势是什么？

Bob：嗯，当然，你有传统的供应商。他们都说，看，我们现在在云端，不是很好吗？您可以从云端访问我们的 BMS。好吧，我们会怎么做？这就是所有的技术。任何人都可以通过网络获取 IP 地址，从某个地方获取一些东西。嗯，哇，他们认为他们是在 21 世纪。但无论如何，这是很久以前的事了。但真正的趋势肯定是转向更多的无线或安全无线技术，即低功耗无线技术。所以我们不必把事情联系起来。

另一个是转向开放平台。因此，那些想要保留所有权的人，祝他们好运。但这不是一个好的趋势。同样，在数据所有权归客户所有的情况下，这绝对是我们将看到的更多趋势。我们将看到的另一个当然是机器学习和人工智能的使用。

目前很多人都在谈论人工智能，说我们正在使用人工智能。美国的一个网站正在我们扫地他们有一个美丽的，精彩的动画。所以它有一个雷达屏幕。我们用我们的人工智能扫过所有这些建筑物和人员的区域。但是营销实在是太棒了。他们使用的烟雾和镜子是值得一看的。

但我只能告诉你，99.99999% 的人根本没有使用人工智能。有一小部分人开始使用机器学习。现在就开始了，很多人和我们一样。但即使我们还没有接触到人工智能。我们即将开始，我们肯定会在更正式的意义上与人工智能一起踏上这段旅程。因为人工智能，人们到处使用它，在大多数情况下，老实说，它有点意味着一套聪明的规则，但这不是真正的人工智能。

看看人工智能在广告、营销、金融服务领域已经存在很长时间了，它使用人工智能来解释人们在手机上的动作。啊，对了，你刚刚去了这个网站。啊，我们会做广告的。这已经有一段时间了。但在设施方面，不，不是。所以这一切都很新。

再说一次，如果你看一下西门子的视频，它会告诉你这个电机什么时候会出现故障。嗯，这在现阶段是不可能的。但无论如何，转向人工智能或机器人技术，因此维护，使用无人机和机器人技术完成更多维护，并知道所有资产在哪里，现在正在发生。数字双胞胎是另一种。我们正在采用数字双胞胎，但我称之为真正的数字双胞胎，我们可以在其中获取 3D CAD 模型、铆钉模型，然后定位资产，查看人员在哪里，然后在场外进行建模。如果我们改变这些参数，它将如何影响建筑物？我们能做什么？但人工智能会自己完成所有这些工作。

我们将看到更多的全息图，当然还有更多的数据协作和民主化。因此，我们可以与其他公司合作，他们正在对建筑物做什么，然后交换信息，然后改进我们所做的优化机制，并与其他公司合作。所以他们可能有算法，例如某些类型的电机，所以我们可以更早地检测到故障。

我们确实有前端，所以我们得到了仪表板，但我们可能会与其他人合作开发不同类型的仪表板。所以我可以看到很多趋势，很多与不同公司的合作，一起工作，一起合作，尤其是科技公司，以便为各种类型的最终用户提供真正、真正体面的结果。这就是我看到趋势的地方。因此，这将构成净零型情景的一部分。如果从净零到净正，我们正在为环境做出贡献，因此生产我们自己的能源，将当地的废物转化为建筑物内的能源，例如，从墙壁和窗户产生更多的太阳能，然后通过自动化系统进行智能管理多余的能量去哪里。

因此，我们可以使用区块链进行交换并将电力交换给其他用户，并通过区块链自动计费。而不是回到中央能源零售商赚更多的钱。但它对智能电网、本地微电网更加民主化。所以，它们是我看到的一种总体趋势。

Erik：您可以说，在许多情况下，价值在未充分利用的空间、未充分利用的数据、能源浪费等方面相当明显。所以有很多数据，但是围绕优化这个价值的合作真的非常非常少。而且我认为现在，技术挑战已经基本上解决了，当然还没有完全解决，但在大多数情况下它们肯定是可以解决的。它不仅仅是商业模式，它是法律框架以及如何从组织的角度实现这一点。

我认为这只是一个反复试验的学习过程。一旦你有一些成功案例，它就会遵循领导者类型的流程。因此，我相当希望我们确实变得更加协作，因为我们可以证明其中一些有价值的案例，并且只是找出责任所在等等。因此，这将是围绕数据的非常有趣的趋势，同时也是围绕我们如何使用物联网来分享目前未充分利用的其他资产和其他利益的趋势。

鲍勃，我认为对解决方案有某种端到端的视角总是很有用的，因为否则它有点像大象的故事你从不同的角度看待它，你会得到一点点感觉我们在说什么。但很难理解整个观点。您能否在最近的一次部署中向我们介绍端到端的部署，您首先与谁接触？通过部署解决了哪些问题等？

鲍勃：是的，当然。因此，我们在去年 10 月实施了最近的一个。那是议会大楼。这是一座有40年历史的建筑。事实上，它接近 45、47 年，非常古老的建筑。他们将混合使用 40 年历史的基础设施和 20 年历史的 HVAC 回到基础设施中。他们得到了组合式空调系统、供暖系统的混合物。他们有一个中央系统，有一个大的空气处理单元和一个巨大的风扇和一个巨大的压缩机，用独立的锅炉驱动它，让热水在那里供暖。他们有 19 个混音箱，在传统 BMS 上运行专有总线，而且在五七年前他们升级的机房里几乎没有可见度，你至少可以去机房里的电脑看看正在继续。但除此之外，你无能为力。

如果您想更改设定点温度以外的任何其他内容和类似的东西，这是成本的重大变化。混合箱中所有执行器的低音线可以同时让热空气和冷空气进入。所以它们都被过度设计了，因为在那些日子里，能源很便宜。你可以制造冷热空气来得到你想要的，这是一辆专有的公共汽车，甚至不是一条泥巴线路。它是专有的。所以他们的能见度很低。

出了点问题，他们不知道从其他地方的另一栋楼下到机房，不同区域的温度上下波动，到处都是。所以管理起来非常困难。能源成本非常高。所以基本上，我们订婚了。我们已经完成了他们的另一栋建筑。所以这是一个实际上在墨尔本离我们不远的议会。所以他们聘请我们更换这个 BMS 系统。

所以我们必须做的是拆除运行这些 40 年历史的执行器的旧控制器，这些执行器打开通风口是冷热空气，混合箱。不管你信不信，我们全新的技术控制器能够运行这些有 40 年历史的执行器并替换为旧的控制器，它们是无线的，因此我们不必重新连接新电缆并做所有这些事情。然后我们放入一个变速驱动器来控制供应FN，为22千瓦，这是相当可观的。然后我们将温度探头放在供应商中，即我们控制各个混合箱以及事件将以任何百分比打开的量，然后我们通过冷凝水循环系统测量水流量和温度。

无论如何，我们花了几个月的时间把它放在一起。然后在 10 月，我们在去年进行了委托。系统调试后，在运行的第一个月，我们节省了 72.5% 的 HVAC 能源和 45% 的总电费。现在，我们比较这个的方式是比较上一年的水电费。所以相同的办公室使用情况，相同的工作日数，所以我们将那个计费周期的工作日标准化，这是一座办公楼，很容易标准化。因此，我们比较了工作日数和水电费账单中的账单数字。这就是我们确定节省的方式。

如此明确的节省，更好的人类舒适度，从他们的设备对整个组织中的所有设施、人员和操作人员的完全可见性。无论他们在哪里，都无所谓。它可能是家。就此而言，它可能在莫斯科。没关系。因此，他们可以通过 Web 界面和 Active Directory 进行互动。所以如果他们离开了，他们就再也看不到了。

和控制，他们可以改变设定点温度。他们可以改变他们的乐队控制。他们可以通过手机或台式机做各种各样的事情，无论他们在哪里都可以完全控制建筑物。然后，提供每月报告，为他们提供分析，也许他们有关于电力使用、能源消耗和所有这些的实时仪表板。但是我们分析数据并给他们提供月度报告，这是随之而来的，他们很高兴。所以他们目前正在为我们提供一个艺术画廊，他们正在那里建造另一座新建筑，以及很多其他的东西。水上运动中心是另一个，所以他们很高兴现在有几座建筑物与他们在一起。这种快乐的方式带来了真正的结果，我们兑现了我们所说的。顺便说一句，我们已经发布了这个案例研究，如果有的话，我可以把它发给你。

Erik：我们当然可以将案例研究的链接与播客一起发布。而且我认为这些近期影响使物联网系统的投资更容易证明其合理性，然后您可以在此基础上构建其他功能和价值。所以听起来这里的成本是细分的，但在设备的资本支出、系统集成成本以及持续的 SaaS 成本（还包括维护）之间进行了细分。你提到安装大约是传统系统的 50%，可能没有给我们这个项目的确切报价。但是，您能否从前期部署成本和 SaaS 角度为我们提供一个建筑物的外观范围？

鲍勃：嗯，是的，当然。好吧，基本上，让我先总结一下。我会给你这一切。但我要告诉你的是你的回报。因为人们说，嗯，这一切都很好。这意味着什么？所以最重要的是，我什么时候可以拿回我的钱？多久时间？这假设您不必更改棕地建筑中的某些内容。这假设您当前的工作正常。如果它不能正常工作，那么无论如何你都必须改变它。但是，假设您不必这样做，通常情况下，我们谈论的是大约两年半的投资回报期。这包括订阅。这包括您的订阅和您的资本支出。

所以现在，让我回到一个典型的建筑。因此，我们刚刚汇总了一栋 24 层建筑的报价，用您的话说，以平方英尺为单位，我们谈论的是 10 可能是近 250,000-300,000 平方英尺的建筑物，并且大约在某处安装大约，我将把它翻译成美元，澳元，我们正在寻找大约 620,000 美元，就像最终用户会支付的那样，大约 620,000 澳元左右。

但以美元计算，这将更像是大约 350,000-370,000 美元，大约在某个地方，完全安装 370,000 美元，类似这样。然后包括您的物理安装、所有硬件或软件集成、报告设置、逻辑、编程一切。这就是所有的前期成本。我们有三个订阅级别。但是，作为订阅的一部分，高级或全面将为您提供所有服务，包括领域专家的数据解释：电气、机械和控制工程师。

因此，我们会发现问题并报告它们，并确保我们与您的承包商合作，以确保我们发现问题并消除它们。因此，我们摆脱了未知的浪费，并不断优化您的使用。在此基础上，您每年将花费大约 15% 的资本成本来订阅保费。

因此，在我给出的示例中，它是 350,000 美元，那么您会看到每年大约 52,000 美元，这大约是每年资本成本的 15%。但这包括硬件保修延期、电话支持。您可以获得大量服务，包括工程团队和数据解读、定期报告、仪表板、云服务、云分析中的整个操作和逻辑以及开放 API 与其他平台的连接。所有这些构成该服务的一部分。

一个传统的BMS公司，他们做的就是委托。如果它坏了，你叫他们回来修理它。但你只能自生自灭。问题是设施经理，建筑经理没有时间解释数据，除非数据坏了，他们会出去修复它。但是我们正在做的是他们一直在那里，以确保我们照顾客户的利益并发现问题，然后向他们报告，并让他们知道何时需要通过警报或直接联系他们的承包商和然后他们可以亲自到现场检查，是的，我们发现了问题。你发现了这一点，我们现在已经纠正了。我们现在的能源性能是否得到改善？我们不必等待它翻倒、折断或引起不适，诸如此类。

那是一座相当不错的建筑，但我给你举了一个例子，这肯定比传统系统更具成本效益。

埃里克：我很欣赏你的透明度。在 IoT ONE，我们花费大量时间评估不同的解决方案。对我来说最令人兴奋的事情之一是让我对期货解决方案中的这个更大市场充满希望，就像这样非常实用，非常有指导性并且非常实惠。我的意思是，这一切都是关于公司能够实现一些投资回报率，以便他们能够证明投资的合理性，然后在此基础上进行建设。但是你需要有一个起点，而且这个起点需要非常实用。我认为公司已经厌倦了这些物联网为了物联网为了人工智能而人工智能。鲍勃，我想知道你的时间，我想你今天还有什么想谈的吗？

鲍勃：嗯，只是我们在你的树林里设置的事实。所以我在那里成立了一家名为 Blue IoT LLC 的公司，在特拉华州注册。但我们也有一个本地渠道合作伙伴正在启动，我们希望在此之后在美国工作。我希望我们的第一个项目可能会在七月开始，这就是我的想法。在中东，我们将从 6 月开始。我想，一旦我们在美国站稳脚跟，在美国和加拿大的市场中移动，然后最终进入加拿大、南美，这将是一件很棒的事情。

所以我自己对美国市场非常兴奋。因为那里的公司往往更加务实，他们现在看起来对新技术更加开放，以便在帮助环境的同时实现更好的底线结果。因此，随着每个人都赢了，人们现在会更加开放地寻找新的方法来把事情做得更好。我认为这次 COVID-19 会产生积极的结果。

Erik：嗯，我希望这有一线希望，从长远来看，回顾一下会很好。但真的很感谢你的时间。当然，我们会将您的网站上线，人们可以在那里找到与您联系的方式。如果您想通过电子邮件将您在美国的渠道合作伙伴的详细信息通过电子邮件发送给我，那么我们也可以将其与播客一起发布。谢谢你。但我真的很感谢今天的谈话。

Bob：我还会给您发送一份有关案例研究的副本和一些文章链接。因此，请记住，去年 11 月，我们还获得了 FMA（设施管理协会）行业创新奖。设施方面有顶峰，我们在 6 月份从 Mixed Media 获得了 IoT Pioneer Award，他们在澳大利亚做 IT 新闻、计算机经销商新闻和 IoT Hub。因此，我也会向您发送一些链接。我当然期待在未来与您交谈。

埃里克：太好了。然后鲍勃，我们会发布所有内容，并祝您有美好的一天。

鲍勃：不用担心。谢谢你。注意安全。

Erik：感谢您收看另一个版本的工业物联网聚光灯。不要忘记在 IotoneHQ 的 Twitter 上关注我们，并查看我们在 IoTONE.com 上的案例研究数据库。如果您有独特的见解或项目部署故事要分享，我们很乐意在未来的版本中介绍您。写信给我们 erik.walenza@IoTone.com。